Как сезонность влияет на спрос

Сезонность спроса – это явление, при котором спрос на определенные товары и услуги изменяется под влиянием внешних факторов. К таким факторам могут относиться: время года, погода, события, периоды бизнес-активности и даже дни недели. Самый простой пример: шампанское и мандарины пользуются повышенным спросом к новогодним праздникам, а свадебные фотографы – летом. Цикл равен одному календарному году и все статистические показатели ведутся в рамках этого периода.

Получать полезные статьи блога Socialair

Виды сезонности

Колебания проса на продукцию может сильно влиять на некоторые виды бизнеса, поэтому принято выделять 3 вида в зависимости от степени влияния:

Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. В качестве примера приведем новогоднюю атрибутику – ее покупают только один раз в год. Для яркой — колебания продаж достигают 30-50%, примером служит спортивный уличный инвентарь (лыжи, сноуборды, велосипеды). Для умеренной — колебания в продажах не превышают 10-15%. Такие товары называются всесезонными.

Специфика продвижения в социальных сетях сезонной продукции

Конечно, существует определенная специфика не только продаж, но и продвижения такой продукции в социальных сетях. В первую очередь, нужно определить, в какой период вам нужны дополнительные продажи: в горячий или низкий. Не всегда усиленное продвижение и борьба с конкурентами актуальны именно в период повышенного спроса: иногда найти новых клиентов необходимо именно в период падения продаж.

В основном, в горячий период задача социальных сетей и других каналов продвижения – поддержать и обеспечить как можно большее число продаж. Именно в это время сезонные товары и услуги нуждаются в таких действиях, как:

В период падения спроса достаточно проводить поддерживающие мероприятия по приросту потенциальных клиентов и удержанию имеющейся базы:

Бывает с точностью наоборот, когда сезонная продукция нуждается в новых клиентах в низкий период. В основном, это справедливо для небольших компаний, которые сформировали базу постоянных покупателей и не имеют возможностей расширяться под сезон. Для них оптимальной стратегией будет привлечение новых клиентов или ликвидация остатков в межсезонье.

Если вы не понимаете, какие действия вам нужно совершать в период низкого и высокого спроса, обратитесь к нам. Мы предложим стратегию действий, подходящую именно вашему бизнесу.

В любом случае, нужно учитывать специфику продвижения в социальных сетях и принципы взаимодействия с аудиторией. Все работы, связанные с управлением бизнес-сообществами, комьюинити-менеджментом, отработкой негатива, периодичной рассылкой необходимо проводить круглогодично.

Как узнать сезонность спроса?

Отследить сезонные колебания спроса в сфере услуг и товаров помогают специализированные сервисы. Рассмотрим, как с ними работать и интерпретировать полученные результаты.

Яндекс Вордстат

Переходим по ссылке

Чтобы получить статистику с учетом нужной гео-позиции, выберите интересующие регионы. Далее нажимайте «Историю запросов» и при необходимости введите капчу. После такой настройки в поисковой строке введите интересующий запрос.

Рассмотрим результаты выдачи на примере запроса «как стать космонавтом». Мы видим планомерное число запросов с резким всплеском в апреле ко Дню Космонавтики. В этом примере играет роль такой фактор сезонности как праздник. Какие еще бывает факторы сезонности, подробно можно прочитать здесь.

Google Planner

Еще один полезный сервис: Google Planner. Перейдите по ссылке и авторизуйтесь через свой Гугл аккаунт.

В разделе «Получение статистики запросов и трендов» введите свой поисковый запрос. Выберите интересующий регион. На полученном графике вы сможете увидеть число запросов и уровень конкуренции каждого. Эта информация используется при планировании рекламных кампаний. Чем ниже уровень конкуренции, тем дешевле будет ставка.

Так как эта система не такая нативная, как предыдущая, предлагаем видео вам в помощь.

Google Trends

Гугл Трендс также позволяет изучить сезонный спрос на продукцию: https://trends.google.com/trends/

Потребуется указать период анализа (можно задать любой), регион, ввести сам поисковый запрос. Есть удобная функция моментального сравнения результатов по разным запросам. Особенно удобно, что не нужно вводить капчу на каждый поиск. Полученные данные можно сохранить в формате cvs.

Чтобы получить полную картину и узнать, каким поисковиком пользуются именно ваши потенциальные клиенты, рекомендуем воспользоваться всеми сервисами и провести мониторинг социальных сетей.

Сезонность спроса в SMM бизнесе

На примере нашего бизнеса и одного сегмента целевой аудитории расскажем, как работают сезонные колебания для нас.

Учитываем бизнес факторы сезонности

Наши клиенты – это B2B, представители рекламных и маркетинговых отделов. Крупные компании живут по своим законам: страт.сессии и маркет-планы в сентябре-ноябре с планированием бюджетов на следующий год. В ноябре-декабре происходит поиск подрядчиков, проведение тендеров, заключаются контракты на следующий календарный год. Январь, майские праздники и летние месяцы – время отдыха и отпусков и, как следствие, падение запросов и более длительный срок принятия решений.

Учитывая сезонные колебания активности в сфере наших услуг, мы знаем, что и в какие месяцы будет происходить в бизнесе.

Как удержать продажи в низкий сезон

Когда ваш телефон, соц. сети и мессенджеры перестают раскаляться от числа запросов, встает вопрос, как остаться на плаву и чем занять команду. Можем предложить несколько идей.

Планирование

Во-первых, очень важно знать свои периоды роста и падения спроса, чтобы подготовить бизнес. Подробный пример, как это можно сделать мы привели здесь. Зная эти месяцы, следует «накопить жирок», чтобы пережить безболезненно периоды падения спроса. Многим предпринимателям кружит голову успех от высокого объема продаж в период повышенного спроса и они совершают типичные ошибки: расширяют штат, обновляют оборудование, осуществляют ремонт в офисе или переезжают в новый. После часто приходит горькая расплата за необдуманные шаги. Поэтому планируем и копим.

Диверсификация

Хороший способ нейтрализовать сезонные всплески – диверсификация, то есть расширение ассортимента. Например, продавцы санок и ватрушек летом переключаются на велосипеды и самокаты. Узко-специализированный бизнес может зарекомендовать вас как профессионала в конкретной области, но сулит жить скачками от сезона к сезону.

Акции

Чтобы поддержать продажи в низкий сезон – можно запускать акции и специальные предложения. Предложение может быть любым – месяц работ в подарок при заключении годового контракта, 3 по цене 2-х, просто скидка на некоторые позиции. Главное, чтобы акция решала именно вашу проблему: обеспечивала приток операционных средств, ликвидировала складские запасы и так далее.

Сезонные сотрудники

Если у вас имеется потребность в низком квалифицированном труде – сборка, доставка – имеет смысл нанимать дополнительный персонал именно на «горячее» время вместо того, чтобы содержать таких работников круглый год. Не для всех такая стратегия применима. Например, мы так сделать не можем. Члены нашей команды проходят длительный период обучения и наставничества, прежде чем приступить к самостоятельной работе с клиентами.

Аутсорсинг

Разновидность предыдущей стратегии – аутсорсинг, то есть передача части работ для сезонных услуг профессионалам: курьерская служба, колл-центр, smm-агентства и так далее.

Подчиняете всю работу заданным целямНе тратите время на лишнюю активностьБережете свои финансыУзнаете, как действуют конкурентыПолучаете комплексный анализПолучаете пошаговый план действий

Период отпусков стоит устраивать только в низкий сезон. Так можно снизить расходы на сотрудников, а также на некоторое косвенные затраты: электроэнергию, чай с печеньками, туалетную бумагу, в конце концов. Был у нас забавный период, когда складывалось ощущение, что туалетную бумагу просто спускают в унитаз. Вот такой каламбур. После ухода одного из сотрудников баланс восстановился.

Сейчас, даже на многих крупных предприятиях становится повсеместной практикой давать отпуска только в определенные месяцы. Что уж говорить про малый и средний бизнес, когда любой расход может сильно ударить по карману.

Развитие

Сейчас — в период затишья — самое время заняться развитием бизнеса: проанализировать слабые места, пересмотреть бизнес-процессы, протестировать новые сервисы и максимально подготовиться к следующему ударному сезону.

Учитывайте такой фактор спроса, как сезонность на продукцию при планировании стратегии ведения бизнеса и продвижения.

Сезонность спроса на товары и услуги влияют на покупательскую активность. Поэтому знать факторы, влияющие на нее при продвижении в интернете столь же важно, как и обеспечить нужное количество товара на полке. В противном случае, он рискует еще долго там остаться. Что нужно делать и как определить сезонность своего бизнеса, мы расскажем в этой статье.

Как определить сезонность спроса?

Если вы только начинаете работать и у вас нет опыта предыдущих лет, есть два варианта: прикинуть и погуглить.

Для начала составьте портрет своей целевой аудитории. Чем подробнее вы это сделаете, тем лучше. Вот вопросы, на которые обязательно стоит ответить:

Например, вы — интернет-магазин товаров для мыловарения. Давайте ответим на поставленные вопросы и выявим сезонность в прогнозировании спроса. Целевая аудитория — это люди, увлекающиеся хэнд-мэйдом, в частности, мыловарением. Они покупают ингредиенты, чтобы сделать уникальное, красивое и качественное мыло своими руками. Преимущественно его готовят на подарки.

И вот, получается картина: этот товар нужен к праздникам, как к локальным, таким как дни рождения, юбилеи, новоселья, так и к массовым (благо, их у нас в России немало) – Новый год, 8 марта, День Учителя и т.д.

Стоит учитывать, что рассматриваемый товар нужен не накануне (вчера купил, сегодня подарил, как цветы, например), а несколько заранее – ведь мыло нужно приготовить. Поэтому нужно брать лаг в несколько недель до праздников, для начала агрессивной рекламной кампании.

Аналогично вы можете составить картину сезонности спроса на свой товар и спланировать его колебания.

Помимо здравого смысла, гугл и социальные сети помогут определить сезонность вашего бизнеса. Читайте специализированные форумы, спросите у лидеров мнения, следите за действиями конкурентов, используйте мониторинг социальных медиа. Отдельного внимания для определения сезонности спроса заслуживают сервисы статистики: Yandex Wordstat, Google Planner, Google Trends.

Их принцип действия заключается в том, что введя в поле ключевое слово и выбрав регион, вы получаете данные по количеству поисковых запросов. Таким образом можно отследить сезонные всплески и падения. На Yandex Wordstat дополнительно указываются слова-спутники, которые пользователи набирают с ключевыми. Например, если вас интересует запрос “кроссовки”, машина покажет, что помимо этого пользователи набирают: “кроссовки купить”, “кроссовки интернет-магазин”, “кроссовки new balance” и так далее. В системах Google Planner и Google Trends показывается уровень конкуренции и возможная цена объявления. Эта информация нужна для планирования рекламной кампании. Подробнее о принципе действия сервисов мы написали здесь.

Ниже рассмотрим факторы сезонности спроса.

Время года (сезон)

Простой пример: зимой нам нужен зимний спортивный инвентарь: лыжи, сноуборды, санки; летом — надувные лодки, ролики, велосипеды. Спрос на эти товары определяется временем года.

Погода

Метео-условия могут внести существенные поправки в стратегию продвижения. Например, если нет снега или дождливое лето, то покупательская активность со сноубордов и велосипедов переключится на другие товары.

Месяц

Для некоторых товаров даже конкретный месяц может быть ударным. Например, февраль — период авитаминоза и, как следствие, возрастает спрос на витамины.

Праздники

Тут все очевидно: к 1 сентября и 8 марта – повышается спрос (а с ним и цены) на цветы, к 23 февраля всех интересуют подарки для мужчин, а к майским праздникам все запасаются углем, мангалами и шашлыками.

День

Например, в пятницу вечером и в выходные наблюдается повышенный спрос на индустрию развлечений: рестораны, кинотеатры.

Загруженность супермаркетов справедлива для послерабочего периода: с 18 до 20 часов.

Бизнес-активности

На рынок B2B существенное влияние оказывают время отпусков и государственные праздники, когда все клиенты отдыхают. Так, период затишья наблюдается в первой половине января и мая, а также в летние месяцы. Наибольший прирост: в марте-апреле и сентябре-ноябре.

Годовое планирование бюджета

Для крупных корпораций или государственных учреждений справедливо годовое планирование в октябре-ноябре бюджета рекламы. Этот фактор сезонности диктует резкий всплеск числа запросов от таких компаний потенциальным подрядчикам.

Тренды/события

Тренды и события также существенно влияют на спрос. Например, Чемпионат мира по футболу привел к повышению цен на аренду квартир в несколько раз. Кстати, если хотите заработать – вот вам неплохая идея!

Сила привычки

Практически для всех нас характерно покупать все в последний момент. Например, обогреватель можно купить в любое время года, но пик продаж приходится на осень с наступлением холодов.

Как видите, очень много факторов влияют на спрос и, конечно, все их надо учитывать при ведении бизнеса в общем и при планировании рекламных кампаний в частности.

Сезонность в интернет-рекламе

Сезонность в интернет рекламе и вытекающие колебания спроса на нее требуют создания стратегии ведения рекламных кампаний.

В рекламной практике есть большое количество инструментов, применяя которые, вы получаете больший эффект от рекламы. Например, ремаркетинг, он же ретаргетинг. Это показ объявлений пользователям, ранее интересовавшимся вашей продукцией. Чтобы его подключить, необходимо заранее собрать базу таких клиентов. Поэтому на постоянной основе имеет смысл делать SMM продвижение, рекламу, сбор базы потенциальных клиентов, работу с нежелательными отзывами и другие активности, которые для вас работают. Отсюда правило второе – готовьтесь к сезону постоянно.

Учитывайте в стратегии и медиаплане факторы сезонности для достижения лучшего результата.

Аудиоверсия этой статьи

Спрос на многие товары характеризуется
колебаниями. Чтобы получать больше прибыли, продавцам приходится учитывать
особенности спроса
на сезонные
товары и подстраивать под них стратегию продвижения. Рассказываем, как предпринимателю
влиять на сезонные
продажи

Что
такое сезонность в продажах
Виды сезонного спроса
Причины возникновения сезонности
Почему с сезонными товарами сложно работать
Продвижение и продажи с учетом сезонности
Способы стимуляции продаж в низкий сезон
Преимущества торговли сезонными товарами

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Что такое сезонность в продажах

Сезонностью
называют зависимость периодов повышенного спроса на продукцию от климатических
условий, смены времен года, наступления праздников. Пиковая активность в
продаже таких товаров ограничивается двумя-четырьмя месяцами в году.

К
сезонным позициям относятся, например:

Дополнительный
интерес у клиентов
может возникать во время распродаж, когда цены падают на 50% и более.

Виды сезонного спроса

В
продажах различают умеренную, яркую и жесткую сезонность.

Умеренная сезонность
проявляется в том, что товары покупают в течение всего года, а колебания в
продажах не превышают 0–20%. Характерна для отдельных категорий FMCG — товаров
повседневного спроса. Например, летом повышается спрос на мороженое и воду,
а зимой
— на мандарины. Колебания спроса на товары с умеренной сезонностью
незначительно влияют на финансовое положение продавцов и производителей.

Для товаров,
имеющих яркую сезонность, характерно
изменение спроса
в зависимости от времени года и колебаний температуры на улице. Разница
в продажах
по месяцам может достигать 30–40%. Период максимальной активности покупателей
может быть более длительным в регионах с теплым климатом и коротким — с
холодным или наоборот.

💼 Пример
К летним сезонным товарам относятся велосипеды, кондиционеры, купальники; к
осенним — зонты, канцелярия для школьников; к зимним — сноуборды, лыжи, теплые
шапки.

Жесткая сезонность
характерна для продукции, которую клиенты покупают только в ограниченный период
времени. Разница в продажах в высокий и низкий сезоны достигает
50–100%. Примеры таких товаров: живые и искусственные ели, елочные игрушки,
пасхальные куличи, открытки на 8 Марта и 23 Февраля, валентинки на день
влюбленных.

Причины возникновения сезонности

Спрос на товары меняется в зависимости от многих факторов: времени года,
дня недели, погодных условий, праздничных дат в календаре. На динамику спроса
нельзя кардинально повлиять.

Предприниматели могут повысить спрос в несезон незначительно и, как правило, за
счет снижения цены. Верный путь в таком бизнесе — подстроиться под колебания
спроса.

Почему с сезонными товарами сложно
работать

Работать
с товарами
сезонного
спроса непросто, но если правильно организовать бизнес-процессы,
предприниматель сможет извлечь большую выгоду, чем интернет-магазины с
постоянным ассортиментом.

Какие
могут возникнуть проблемы:

❗️ Внимание
Сезонность вносит коррективы в продажи. Это необходимо учитывать при
планировании стратегии и бюджета, чтобы получить максимальный доход на пике
покупательской активности и компенсировать периоды простоя.

Продвижение и продажи с учетом сезонности

Искусственно
корректировать спрос на товары с умеренной сезонностью не стоит. Небольшие
колебания спроса не наносят ощутимого вреда бизнесу. Планирование и организация
маркетинговых мероприятий могут потребовать больше средств, чем компания потеряет
от снижения продаж
на 10–20%.

На
жесткую сезонность повлиять невозможно. Клиенты вряд ли будут массово покупать
искусственные ели летом, даже если на них будет большая скидка. В периоды
низких продаж
лучше переключиться на продвижение другой продукции. К примеру, когда
завершился сезон елочных украшений, продавать декор для интерьера.

Проводить специальную работу
по стимулированию активности покупателей стоит только для товаров с яркой
сезонностью. Необходимо прогнозировать продажи и анализировать тренды,
диверсифицировать деятельность.

Важно
уметь снижать риски в период пика покупательской активности, например,
привлекать дополнительный персонал, чтобы сохранялась высокая скорость
обработки заказов, обеспечивать наличие востребованных позиций из ассортимента.

Надежные
прогнозы потребительского поведения помогут справиться с большинством рисков,
присутствующих в работе с сезонными товарами. Необходимо следить за поисковыми
запросами пользователей, анализировать информацию на тематических сайтах. В
этом помогут Google Trends и Analytics, Подбор слов Яндекса (Вордстат),
внутренние системы (CRM).

Например,
сервис Google Trends может дать информацию о востребованности любого запроса в
заданной точке (стране, регионе) в определенный интервал времени — от 1 часа до
нескольких лет. На основе полученных данных проводится анализ сезонных колебаний продаж
товаров
и сезонное
прогнозирование продаж.

Из
графика, построенного Google Trends, видно, что в этом году спрос на ели начал
резко расти в конце ноября — начале декабря.

В сервисе Подбор
слов Яндекса достаточно ввести ключевые слова и выбрать регион, чтобы увидеть,
насколько часто пользователи интересуются товаром или услугой на протяжении года.
В дополнение к анализу ключевых слов необходимо изучить трафик в Google
Analytics и Яндекс.Метрике. Необязательно спрос будет точно таким же, как в
предыдущий период, но можно отследить тенденции за 3 года или 5 лет и
спланировать закупку.

Необходимо
не просто предлагать продукцию «по сезону», но и обращать внимание на модные
новинки. Это особенно важно для одежды и аксессуаров, косметики. Ежегодно
меняются популярные фасоны, материалы, цвета.

Тренды
на сезонные
товары для продажи летом, зимой или в демисезон можно отследить на
маркетплейсах: Ozon, Wildberries и других. Достаточно выбрать категорию
и поставить фильтр «популярные».

К
примеру, популярные сезонные товары для продажи на вайлдберриз осенью 2022
года в категории «демисезонная куртка женская» — это легкие и тонкие удлиненные
стеганые пуховики в стиле оверсайз.

💳 Эквайринг для бизнеса

Подключите торговый эквайринг в Сбербанке для онлайн-кассы — поддержка 24/7

Разрабатывать
маркетинговую стратегию необходимо с учетом цикличности покупательской
активности. Это позволит сделать бизнес менее чувствительным к резким изменениям спроса
на сезонные
товары, демпингу со стороны конкурентов.

Подготовка
к активным продажам начинается за 2–3 месяца. В это время следует уделить
внимание анализу — определить, сколько товаров было продано в предыдущем
периоде, отследить популярные позиции, текущую стоимость закупки.

Чтобы
избежать проблем с реализацией, потребуется:

Лучше
подготовиться к высокому сезону заранее, если это возможно. В преддверии пика продаж оптовые
продавцы поднимают цены, а восполнить складские запасы в период активности
покупателей может быть сложно.

Оптимальная
стратегия на пике активности клиентов — максимальное присутствие на рынке. В это
время следует использовать все доступные рекламные инструменты, от самых простых
до более сложных. Важна плановая поддержка маркетинговой кампании, сайта и
страниц в социальных сетях, контроль работы каналов коммуникации с клиентами.

В конце
сезона, когда наступает резкий спад, необходимо учесть остатки товаров сезонного
спроса и действовать так, чтобы по максимуму их распродать. В это время
стартуют распродажи со скидками от 50–60%.

Если
остатков слишком много, продукция может утратить актуальность или товарный вид,
лучше реализовать всю партию по себестоимости и уйти в ноль, чем держать товар
на складах до следующего пика продаж. Товар, который не портится, не выходит из моды и не мешает на складе,
есть смысл оставить, чтобы не потерять в деньгах.

Грамотная
работа с циклами позволит избежать большинства проблем, которые связаны с
реализацией сезонных
товаров. Главное правило — своевременно формировать привлекательное
предложение и эффектно подавать его клиентам.

Важна правильная
организация продаж сезонных товаров. Необходимо обеспечивать постоянное
наличие продукции на складе и, если это необходимо, привлекать
дополнительный персонал в периоды, когда прогнозируется рост продаж.

Клиенты
покупают товар
там, где он есть в наличии. Если нужно делать предзаказ или ждать
несколько дней, то покупатель, скорее всего, уйдет к конкурентам. Поэтому стоит
заранее подготовиться к повышенному объему заказов: наладить контакт с
поставщиками, доукомплектовать штат сезонными работниками.

Сезонные товары для
продажи на маркетплейсах тоже должны быть в наличии и оперативно доставляться
покупателю. При заказе онлайн клиенты согласны ждать покупку несколько дней, но
также ориентируются на срок доставки.

После
спада покупательской активности нужно решить, как работать в течение следующих
месяцев. Можно ограничиться продажей сезонных товаров, если доход от их
реализации покроет убытки в период простоя, а прибыль будет достаточной для
предпринимателя, либо адаптировать ассортимент под требования рынка, например,
предлагать клиентам позиции как со стабильным спросом, так и с сезонным.

Способы стимуляции продаж в низкий сезон

Эффективные
способы поддержки продаж в низкий сезон:

В
несезон важно обратить внимание на те процессы и задачи, на которые не было
времени в период
активных продаж. Например, стоит заняться:

📌 Совет
Расходы можно снизить с помощью специального рабочего режима. Некоторые
предприниматели нанимают персонал только на период повышенного спроса, другие
временно снижают расходы на маркетинг в несезон, третьи — платят сотрудникам
оклад без бонусов в период низких продаж.

Преимущества торговли сезонными товарами

У
продажи сезонных товаров есть ряд преимуществ:

К новогодним
праздникам покупают не только ель, но и елочные игрушки, гирлянды, сувениры. А сезонная
осенняя одежда, куртка или плащ, нередко приобретается одновременно с
шапкой и обувью.

Вы сталкиваетесь со снижением покупательской активности? С резким снижением продаж сталкиваются около 90% предпринимателей независимо от вида деятельности. Сезонность – это регулярные колебания спроса, на который влияет время года, погодные условия, праздники, финансовое состояние, привычки и стереотипы потенциальных покупателей. Все перечисленные факторы снижают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Сегодня различают несколько эффективных способов для устранения подобной проблемы в условиях сезонности. Дальновидным предпринимателям необходимо изучить все описанные рекомендации и «безболезненно» пережить наметившийся спад спроса на свою продукцию без существенных убытков.

Учимся различать сезонность и продавать в несезон

Эффективные способы влияния на продажи будет уместно применять в период сезонных колебаний. При выборе наиболее подходящего варианта нужно учитывать интересы потенциальных клиентов (целевой аудитории). Если одна методика подходит оптовым поставщикам, то она может «не работать» для розничных покупателей.

Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику. Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с кризисом является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами. Каждое предприятие или бизнесмен исходя из собственного опыта должна разработать собственный план действий. Выполнение каждого пункта позволит на сгладить возникающие колебания, а также добиться максимально возможных показателей рентабельности.

Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать, поскольку ее часто путают с неумелой политикой ведения бизнеса. Перечислим разновидности сезонности:

Примерами жесткой сезонности могут быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, «» на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность. На жесткую сезонность не могут маркетинговые методы для ускоренного вмешательства. В случае умеренного спада предпринимать меры также не рекомендуется, поскольку он не нанесет ущерба действующему бизнесу. Такую особенность следует учитывать в процессе годового планирования. Вмешательство со стороны потребуется для яркой сезонности.

Увеличить продажи в несезон будет невыгодно при дороговизне запланированных мероприятий. Выполнять все пункты составленного плана может быть слишком рискованно и трудоемко. Для наглядности понимания ситуации можно привести пример рекламы мороженного зимой или елочных игрушек летом. В этом случае затраты будут неоправданны и не принесут ожидаемых результатов.

Эффективные способы стимулирования спроса в условиях сезонного спада

Американские компании уже много лет используют эффективные идеи, которые представлены выводом нового (более усовершенствованного) продукта на рынок. При этом распространены и другие варианты стимулирования спроса. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

На подготовительном этапе к высокому сезону следует сформировать специальные низкосезонные предложения (не в ущерб их качеству). Именно они будут удерживать внимание потенциальных клиентов в критический для бизнеса период. Можно привести пример, когда реализация дорогостоящего лицензионного программного обеспечения (комплекса) были предельно малы летом (в сезон отпусков). В зимнее время года и в межсезонье дальновидным руководством была разработана акция для мотивации потенциальных клиентов. Так, при покупке программного продукта в несезон, клиент получал бесплатное обучение своего сотрудника летом. Дополнительно ко всему профессиональное сервисное обслуживание укрепляло позиции компании на рынке, она ассоциировалась у покупателей программного обеспечения с исключительной надежностью, стабильностью и отсутствием проблем в работе установленных комплексов.

Диверсификация бизнеса как метод для снижения сезонной активности — это возможность оперативной переориентации на другой, более доходный бизнес. Сдача квартир в аренду на популярных курортах в зимнее время года не приносит прибыли, поэтому в несезон их владельцам будет выгодно изменить вид деятельности. Так, в межсезонье экономически оправдано размещение рабочих в номерах разных категорий, прием заявок на проведение , съездов, презентаций, конференций и т.д.

Не менее популярным методом является планирование долгосрочных проектов. Разработка четкой последовательности действий должна проводиться с акцентом на расширение целевой аудитории. Постоянное изменение видов деятельности в зависимости от текущих потребностей клиентов называется стратегией «саранчи». В этом случае отечественные предприятия могут вывести прибыльность бизнеса на новый уровень при условии правильного (грамотного) планирования и профессиональной организации труда.

Вывод на рынок новинок поспособствует повышению объема продаж во время наметившегося резкого спада. Как показывает практика, самыми лучшими месяцами знакомства целевой аудитории с новыми продуктами принято считать январь и июль (так называемое «мертвое» время – посленовогодняя «передышка» и сезон отпусков). Именно в этот период будет выгодно презентовать интересные предложения, предложить вместе с приобретенным товаром скидку, подарок или бонус.

Результативным способом поднятия продаж является проведение краткосрочных акций и мотивация рядовых сотрудников на увеличение товарооборота. Для этого следует приступить к разработке принципиально новых направлений в работе и провести конкурс между продавцов. За высокие результаты работников можно премировать. Такое стимулирование в работе зачастую положительно сказывается на величине получаемой прибыли.

Как минимизировать расходы в период спада сезонной активности?

В условиях жесткой конкуренции, каждый бизнесмен может рассчитывать исключительно на себя. Одна категория предпринимателей делает ставку на сезонный бизнес. В этом случае удастся в полной мере воспользоваться непродолжительными подъемами покупательской активности и получить максимально возможную прибыль. При этом бизнесмены должны учитывать фактор сезонности с возникающими сопутствующими проблемами, которые связаны с падением объемов продаж.

Проблему минимизации расходов можно решить с помощью организации сезонного режима работы. Владелец бизнеса может нанять сотрудников только на 1 сезон. Работники также могут числиться в компании круглый год и отправляться в отпуск в несезон. При выборе первого варианта неизбежен дефицит компетентных специалистов в сезон.

Наглядной демонстрацией  затрат является режим работы на кожгалантерейном предприятии. Ее продукция  неравномерно на протяжении всего года. Вместе с этим колебания покупательской активности продолжаются недолго по причине грамотой ассортиментной политики. Руководством был предусмотрительно разработан график отпусков. В период массовых продаж целесообразнее продолжать работу отдела сбыта, при этом производственный процесс полностью останавливается. При отсутствии должного уровня спроса в отпуск уходят сотрудники отдела сбыта, а благодаря запущенному технологическому циклу склады начинают пополнять новыми изделиями.

Минимизировать затраты при спаде сезонной активности можно благодаря:

Основная цель контрактного производства заключается в сдерживании увеличения издержек. Они возникают вследствие простоя оборудования вместе с помещениями при сезонном падении спроса. Выходом из сложившейся ситуации может стать изготовление по предварительному заказу определенных изделий на собственных мощностях. Отечественные компании, специализирующиеся в зимнее время года на производстве и дальнейшей реализации натуральных экстрактов, летом приступали к заготовкам сырья. При этом их производственные мощности простаивали. Для сокращения текущих затрат им необходимо было сдавать в аренду собственные технологические агрегаты.

Снижение рекламных расходов позволит сэкономить собственные средства. Для многих отечественных компаний будет выгодно поддерживать только работу сайта (интернет-представительства), а также обеспечивать клиентов (по мере необходимости или запросу) печатной продукцией.

Способ переориентации на другую целевую аудиторию будет эффективен при отсутствии возможности изменения предлагаемого ассортимента. Подобный способ часто выбирают магазины канцелярских принадлежностей. В конце лета (август-сентябрь) они реализуют в основном школьные товары, а все остальное время – продают офисные принадлежности. Такой популярный метод характерен для ресторанного, а также гостиничного бизнеса.

В отелях регулярно проводятся конференции и прочие официальные мероприятия. Для этого они предоставляют специальные помещения, организуют питание, размещают участников и т.д. Что касается ресторанов, то заведения в летнее время года оборудуют специальные открытые площадки для дополнительного размещения новых клиентов. В этом случае им удается компенсировать снижение посещаемости на стационарных площадках. Как видно из примеров, осуществление подобных мероприятий невозможно без капитальных вложений, поэтому стимулирование сбыта практически всегда связывают с инвестициями. Именно поэтому их могут себе позволить далеко не все компании. При отсутствии денежных средств для переориентации на совершенно другую целевую аудиторию, необходимо минимизировать расходы.

Что нужно делать при сезонном спаде

Практически у любого предприятия существуют недостаточно проработанные участки. Это может быть не удовлетворительно упорядоченная клиентская база, неиспользованные отпуска и прочие недочеты. В период несезона настоятельно рекомендуется заняться устранением всех погрешностей, приступить к инвентаризации основных активов и т.д. В противном случае в процессе ревизии такие недочеты могут обойтись значительно дороже (вплоть до начисления штрафных санкций контролирующими органами).

В период несезона (снижения покупательской активности) отечественным бизнесменам можно приступить к выполнению следующих мероприятий:

Таким образом, сам термин «несезон» связывают в первую очередь с непрофессионализмом. При грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности вероятность возникновения авралов будет минимальной. Для дальновидного руководителя предприятия или индивидуального предпринимателя переориентация бизнеса подвигом не является. Следует разработать стратегию развития в условиях сезонного спада, а не искать виноватых в собственных ошибках.

Возможно вам также будет интересно: