Сезонность это фактор спроса или предложения

Сезонность спроса – это явление, при котором спрос на определенные товары и услуги изменяется под влиянием внешних факторов. К таким факторам могут относиться: время года, погода, события, периоды бизнес-активности и даже дни недели. Самый простой пример: шампанское и мандарины пользуются повышенным спросом к новогодним праздникам, а свадебные фотографы – летом. Цикл равен одному календарному году и все статистические показатели ведутся в рамках этого периода.

Получать полезные статьи блога Socialair

Спрос на товары далеко не всегда может быть статичным. Наоборот, он может изменяться и зависеть от ряда обстоятельств и условий. Особого внимания требуют периоды более высокого и более низкого спроса. На популярность товаров может влиять время года или праздники. В этом случае спрос на товары и услуги можно назвать сезонным. Готовиться к нему нужно с учетом множества факторов.

Сезонный спрос — это изменение продаж товара в зависимости от внешних факторов.  Колебания спроса могут быть резкими, когда популярность товара резко возрастает или снижается, или умеренными.

Сезон длится определенный период: несколько дней, недель или месяцев.

Вы сталкиваетесь со снижением покупательской активности? С резким снижением продаж сталкиваются около 90% предпринимателей независимо от вида деятельности. Сезонность – это регулярные колебания спроса, на который влияет время года, погодные условия, праздники, финансовое состояние, привычки и стереотипы потенциальных покупателей. Все перечисленные факторы снижают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Сегодня различают несколько эффективных способов для устранения подобной проблемы в условиях сезонности. Дальновидным предпринимателям необходимо изучить все описанные рекомендации и «безболезненно» пережить наметившийся спад спроса на свою продукцию без существенных убытков.

Факторы спроса (детерминанты спроса) — это обстоятельства, которые влияют на желание потребителя купить продукт.

В экономике измеряют такой показатель, как величина спроса. Он показывает, сколько единиц продукта готов приобрести покупатель. Величина спроса зависит только от цены товара. Например, квартиру за 3 млн. рублей захочет купить больше людей, чем такую же, но за 7 млн. рублей.

Спрос (D) изображают в виде прямой или кривой на графике, где на оси X отмечают количество товаров (Q), а на оси Y — цену (P)

Однако это идеальная модель. На практике спрос и объем продаж зависят от множества условий. Люди могут массово покупать какие-либо товары, например, из-за моды на них или из-за боязни резкого повышения цен. Поэтому при измерении спроса учитывают не только цену, но и другие обстоятельства, влияющие на выбор потребителей. Их называют факторами спроса.

У магазинов Apple выстраиваются многочасовые очереди перед началом продаж каждого нового Iphone. При этом покупатели знают, что смартфон можно будет купить дешевле и в спокойном режиме уже через несколько недель. Причины такого спроса — мода и социальный статус. Источник

Как подготовиться к началу сезона

К началу роста спроса рекомендуется готовиться заранее. Решением для вопроса «Как подготовиться к началу сезона?» будет подготовка товара и сайта. Для успешной подготовки товара необходимо учитывать вид его сезонности.

Процесс подготовки сайта к сезону и бизнеса должен включает ряд обязательных действий, которые помогут успешно реализовывать товары и услуги в период высокого спроса. Для этого должны быть выполнены следующие действия:

Завоз товара на склад. Во время повышения спроса товары всегда должны быть в наличии. Покупатели могут не вернуться в магазин, в котором не было популярных товаров.

Регулярное пополнение склада. Важно организовать своевременный привоз нового товара в то время, когда совершается больше всего покупок.

Организация доставки. Чтобы покупатели смогли как можно быстрее получить свой товар, необходимо наладить процесс доставки. Важно, чтобы доставка была своевременной.

Подбор персонала и оптимизация его работы. Во время повышенного спроса на продукцию увеличивается и нагрузка на сотрудников. Для мотивации работников можно использовать систему бонусов и поощрений.

Быстрая обработка заказов. Во время повышенного спроса покупатели не захотят долго ждать, пока их заказ будет обработан. Нужно наладить процесс быстрой обработки и отправки заказов.

Удаление технических ошибок на сайте. Перед стартом сезона высокого спроса важно проверить работу сайта на наличие технических ошибок и багов.

Продуманная маркетинговая стратегия. Рекламный бюджет необходимо точно рассчитать и подготовить заранее. Важно выбрать подходящий тип рекламы, запланировать начало и план ведения рекламной кампании. Рекламу необходимо запускать перед началом сезона.

В ходе разработки маркетинговой стратегии нужно учитывать тип аудитории, ее активность в прошлом сезоне, активность аудитории во время ведения предыдущей рекламной кампании.

При разработке интернет-магазина перед началом сезона стоит учитывать все эти факторы, чтобы выстроить эффективную рекламную кампанию и успешно продавать товары и услуги во время любых сезонных колебаний.

Какими могут быть причины появления тренда:

Давайте рассмотрим такой кейс: беспроводные наушники.В 2021 году спрос на них резко увеличился на треть.За первые девять месяцев в России было продано 7,9 млн устройств на сумму 33 млрд рублей.На маркетплейсах темпы роста продаж были еще выше. Например, на Ozon за 9 месяцев 2021 года реализация беспроводных наушников выросла почти в 2,5 раза год к году.

Реальные причины появления данного тренда были такими:

Чтобы поймать тренд, надо провести достаточно большую работу. Тут и аналитика, и личные наблюдения, что по телевизору показывают, чем дети интересуются, какие вирусные ролики в интернете гуляют. Поделюсь еще одним лайфхаком, как отследить растущий спрос на хайповый товар, который еще не появился на маркетплейсах и мы не можем достаточно хорошо его проанализировать именно в рамках маркетплейса.Есть специализированные сервисы, чтобы смотреть спрос на товары и услуги в интернете в целом.

Что важно, если вы решили выбрать трендовые товары для продаж на маркетплейсе:

Если посмотреть на все трендовые товары, то я бы выделил в них подкатегорию хайповых товаров. Хайповые товары имеют недолгий спрос, резкий скачок и быстрый спад. Пример — игрушки-антистресс — симпл-димпл, поп ит или вот из старого — спиннер. Была мода на такие вертушки, спрос на них сначала резко поднялся, маркетплейс заполонили продавцы, предлагающие спиннеры. А потом интерес аудитории резко пропал — все успели купить себе такую игрушку, и взрослые, и дети, она уже надоела и спиннеры стали никому не нужны. Вероятность уйти в минус, продавая хайповые товары, очень высокая. Не рекомендую с нуля заходить на маркетплейс с таким товаром.

Товары-тренды отличаются от хайповых товаров тем, что спрос на них может сохраняться более долгий период и даже несколько лет, так как это как раз те вещи, которые меняют привычки людей. Беспроводные наушники, о которых мы говорили ранее, как раз такой пример.

Поэтому сделаем вывод: Начать продавать трендовый товар — это хорошо, а вот хайповый товар надо продавать с осторожностью, можно заработать, а можно остаться с товаром на руках.

Следующий тип товаров по динамике спроса — это сезонные товары.Выделяют три вида сезонности, они отличаются по спаду в разнице продаж: умеренная, яркая и жесткая.

Продавцам товаров с такой яркой сезонностью нужно стимулировать спрос, придумывать какие-то способы продать товар даже в тот период, когда здесь и сейчас он покупателю не нужен. Тут могут быть скидки, специальные предложения или другие способы. Удачный пример такой — новогодние гирлянды с лампочками. Зимой хорошо продавать как новогодний товар, а летом менять карточку и уникальное торговое предложение на гирлянды для сада, веранды, беседки — отличное украшение даже в теплое время года. Почему бы и нет?

Скажу по опыту, помимо этих трех типов сезонности, есть еще одна — Неочевидная, и которая может дать вам десятикратный прирост по продажам, прямо икс 10. Отличный пример — день учителя. Учителям можно подарить многое, и не каждый товар мы изначально расцениваем как вообще сезонный. Нарядные пряники в наборе, ночник, органайзер — сначала кажется, что роста продаж в связи с каким-то сезоном нет. Хотя на самом деле ваша категория товара идеально подходит в качестве подарка для учителей, и тогда всплеск продаж вы будете видеть в сентябре месяце.

Давайте посмотрим на сезонные товары на графике спроса

Про сезонные товары важно понимать, что вы обязательно столкнетесь с нераспроданными остатками после сезона. Вам надо будет решать, что с ними делать:

Да и нюансов в работе с такими товарами много. Один из них — подготовка заранее.

Карточки по канцтоварам готовить лучше с апреля и основной рост продаж – июль-август.Почему так рано, спросите вы? Потому что нужно поднять репутацию карточки, поотвечать на вопросы. Никто не хочет покупать в карточке и у продавца без репутации. Кстати, и весной спрос растет — многие покупают канцелярские товары в виде подарочных наборов на выпускной в садик.Если больше времени потратить на раскрутку, тогда меньше денег придется вкладывать в рекламу. А если времени заранее нет, и карточка свежая, вы совсем недавно завели такой товар, то тогда потребуется больше денег на раскрутку. Собираетесь заниматься новогодними товарами? Тогда начинайте подготовку в сентябре. Большая вероятность, что столкнетесь с неприятностью — отсутствием лимитов на складах, это когда невозможно привести товар на склад. Или с очень долгой приемкой в предновогодний период, потому что склады заняты доставкой в первую очередь.

Сезонные товары на пике популярности приносят бизнесу хорошую прибыль, но когда начинается период спада, то возникают проблемы и убытки. Поэтому их я тоже настоятельно не рекомендую для старта на маркетплейсе.

А чем тогда, спросите вы, торговать? Отвечаю: товарами повседневного спроса. Это могут быть:

У товаров этого типа короткий жизненный цикл: покупатель возвращается за ними в магазин регулярно, потому что не может без них обойтись. И на них всегда низкие цены и, как следствие, огромная выручка за счет объемов продаж. Такими товарами даже выгоднее торговать, чем товарами премиум-сегмента. Это несомненные плюсы.

Среди минусов могу отметить тот факт, что:

Давайте посмотрим на график спроса на такие товары в сервисе:

Как анализировать факторы спроса

Узнать, какие факторы определяют спрос на продукты в конкретных регионах помогут:

С помощью демографических метрик можно выбрать наиболее благоприятный регион для открытия или расширения бизнеса. Например, если в регионе с каждым годом сильно падает рождаемость, там не выгодно открывать частный детский сад

По прогнозам ЦБ РФ в 2024 году динамика ВВП станет положительной. Это значит, что увеличится покупательская способность населения и спрос станет выше

Пик запросов «Купить велосипед» — с конца марта по июль, а «Купить лыжи» — с конца ноября по январь

Сезонные колебания спроса

Во время колебаний и снижений спроса довольно трудно удержать продажи на том уровне, на котором они были во время высокого спроса на товары.

Как удержать продажи в несезон? Для этого необходимо выполнять следующие манипуляции:

Зачем учитывать факторы спроса

Выйти на новый рынок. Стоит изучить, что предлагают конкуренты, сколько стоят дополняющие товары, какие у людей доходы и ожидания. Если предполагаемый спрос на продукт окажется низким, лучше подумать о другом способе развития бизнеса.

Спланировать объем производства. Расчёты помогут определить, сколько продуктов стоит произвести. Стратегия будет более точной, если учесть факторы спроса.

Если ориентироваться только на цену, то выйдет, что на весь год необходимы одинаковые партии карандашей. Но без учета фактора сезонности товара либо не хватит в августе и сентябре, либо окажется слишком много в другие месяцы.

Разработать маркетинговую стратегию. Информация о росте и падении спроса помогает распределить бюджет на маркетинг. Когда спрос небольшой, можно увеличить количество рекламы.

Туристические агентства зимой увеличивают количество выгодных предложений. В объявлениях делают акцент на низкие цены и заботу о будущем отпуске клиентов, чтобы нивелировать сезонный фактор.

На несезонные товары заранее планируют большие скидки в те периоды, когда они меньше всего популярны. Например, «Спортмастер» продает сноуборды летом со скидкой 30%

Выбрать ассортимент. Анализ факторов спроса помогает подогнать линейку продуктов. Например, из-за тренда на здоровый образ жизни и экоактивизм почти в каждом ресторане появились вегетарианские блюда, а в кофейнях — альтернативное молоко. Компании, ассортимент которых не соответствует современным трендам, рискуют потерять часть клиентов.

Тренды часто позволяют бизнесу не только не потерять клиентов, но и заработать больше. Кофейня One&Double получает за использование альтернативного молока до 90 дополнительных рублей с каждой покупки

Сформировать цены. Максимальная стоимость товара зависит от того, сколько люди готовы за него заплатить. Модный бренд и высокий сезон повышают спрос и позволяют продавцам поднимать цены. Но когда доходы потребителей падают, бизнес вынужден переключаться на другую целевую аудиторию или снижать цены.

Так, в начале 2023 года доходы населения сократились, и люди стали больше экономить. Супермаркет «Магнит» сразу же заявил о планах открыть новую сеть дискаунтеров

Эффективные способы стимулирования спроса в условиях сезонного спада

Американские компании уже много лет используют эффективные идеи, которые представлены выводом нового (более усовершенствованного) продукта на рынок. При этом распространены и другие варианты стимулирования спроса. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

На подготовительном этапе к высокому сезону следует сформировать специальные низкосезонные предложения (не в ущерб их качеству). Именно они будут удерживать внимание потенциальных клиентов в критический для бизнеса период. Можно привести пример, когда реализация дорогостоящего лицензионного программного обеспечения (комплекса) были предельно малы летом (в сезон отпусков). В зимнее время года и в межсезонье дальновидным руководством была разработана акция для мотивации потенциальных клиентов. Так, при покупке программного продукта в несезон, клиент получал бесплатное обучение своего сотрудника летом. Дополнительно ко всему профессиональное сервисное обслуживание укрепляло позиции компании на рынке, она ассоциировалась у покупателей программного обеспечения с исключительной надежностью, стабильностью и отсутствием проблем в работе установленных комплексов.

Диверсификация бизнеса как метод для снижения сезонной активности — это возможность оперативной переориентации на другой, более доходный бизнес. Сдача квартир в аренду на популярных курортах в зимнее время года не приносит прибыли, поэтому в несезон их владельцам будет выгодно изменить вид деятельности. Так, в межсезонье экономически оправдано размещение рабочих в номерах разных категорий, прием заявок на проведение , съездов, презентаций, конференций и т.д.

Не менее популярным методом является планирование долгосрочных проектов. Разработка четкой последовательности действий должна проводиться с акцентом на расширение целевой аудитории. Постоянное изменение видов деятельности в зависимости от текущих потребностей клиентов называется стратегией «саранчи». В этом случае отечественные предприятия могут вывести прибыльность бизнеса на новый уровень при условии правильного (грамотного) планирования и профессиональной организации труда.

Вывод на рынок новинок поспособствует повышению объема продаж во время наметившегося резкого спада. Как показывает практика, самыми лучшими месяцами знакомства целевой аудитории с новыми продуктами принято считать январь и июль (так называемое «мертвое» время – посленовогодняя «передышка» и сезон отпусков). Именно в этот период будет выгодно презентовать интересные предложения, предложить вместе с приобретенным товаром скидку, подарок или бонус.

Результативным способом поднятия продаж является проведение краткосрочных акций и мотивация рядовых сотрудников на увеличение товарооборота. Для этого следует приступить к разработке принципиально новых направлений в работе и провести конкурс между продавцов. За высокие результаты работников можно премировать. Такое стимулирование в работе зачастую положительно сказывается на величине получаемой прибыли.

Как узнать сезонность спроса?

Отследить сезонные колебания спроса в сфере услуг и товаров помогают специализированные сервисы. Рассмотрим, как с ними работать и интерпретировать полученные результаты.

Яндекс Вордстат

Переходим по ссылке

Чтобы получить статистику с учетом нужной гео-позиции, выберите интересующие регионы. Далее нажимайте «Историю запросов» и при необходимости введите капчу. После такой настройки в поисковой строке введите интересующий запрос.

Рассмотрим результаты выдачи на примере запроса «как стать космонавтом». Мы видим планомерное число запросов с резким всплеском в апреле ко Дню Космонавтики. В этом примере играет роль такой фактор сезонности как праздник. Какие еще бывает факторы сезонности, подробно можно прочитать здесь.

Google Planner

Еще один полезный сервис: Google Planner. Перейдите по ссылке и авторизуйтесь через свой Гугл аккаунт.

В разделе «Получение статистики запросов и трендов» введите свой поисковый запрос. Выберите интересующий регион. На полученном графике вы сможете увидеть число запросов и уровень конкуренции каждого. Эта информация используется при планировании рекламных кампаний. Чем ниже уровень конкуренции, тем дешевле будет ставка.

Так как эта система не такая нативная, как предыдущая, предлагаем видео вам в помощь.

Google Trends

Гугл Трендс также позволяет изучить сезонный спрос на продукцию: https://trends.google.com/trends/

Потребуется указать период анализа (можно задать любой), регион, ввести сам поисковый запрос. Есть удобная функция моментального сравнения результатов по разным запросам. Особенно удобно, что не нужно вводить капчу на каждый поиск. Полученные данные можно сохранить в формате cvs.

Чтобы получить полную картину и узнать, каким поисковиком пользуются именно ваши потенциальные клиенты, рекомендуем воспользоваться всеми сервисами и провести мониторинг социальных сетей.

Как узнать спрос на товар и услуги

На вопрос «Как узнать сезонность товара или услуги?» помогут ответить специальные сервисы. Примером могут стать такие программы, как Яндекс.Вордстат, Google Trends, информация из систем аналитики и CRM.

Рассмотрим подробнее некоторые из них:

Яндекс.Вордстат. Этот сервис можно использовать для подбора ключевых запросов и сбора семантического ядра для сайта. Для определения сезонности можно зайти в «Историю запросов». В ней можно увидеть, как менялся спрос на какой-то конкретный запрос по товару.

В Google Trends можно посмотреть изменение спроса по регионам или сравнить данные по разным регионам.

Для анализа сайта, товары на котором продаются более 1 года, можно использовать данные из CRM с информацией сезонности Вордстата. Таким способом можно собрать данные именно по своему сайту.

Специфика продвижения в социальных сетях сезонной продукции

Конечно, существует определенная специфика не только продаж, но и продвижения такой продукции в социальных сетях. В первую очередь, нужно определить, в какой период вам нужны дополнительные продажи: в горячий или низкий. Не всегда усиленное продвижение и борьба с конкурентами актуальны именно в период повышенного спроса: иногда найти новых клиентов необходимо именно в период падения продаж.

В основном, в горячий период задача социальных сетей и других каналов продвижения – поддержать и обеспечить как можно большее число продаж. Именно в это время сезонные товары и услуги нуждаются в таких действиях, как:

В период падения спроса достаточно проводить поддерживающие мероприятия по приросту потенциальных клиентов и удержанию имеющейся базы:

Бывает с точностью наоборот, когда сезонная продукция нуждается в новых клиентах в низкий период. В основном, это справедливо для небольших компаний, которые сформировали базу постоянных покупателей и не имеют возможностей расширяться под сезон. Для них оптимальной стратегией будет привлечение новых клиентов или ликвидация остатков в межсезонье.

Если вы не понимаете, какие действия вам нужно совершать в период низкого и высокого спроса, обратитесь к нам. Мы предложим стратегию действий, подходящую именно вашему бизнесу.

В любом случае, нужно учитывать специфику продвижения в социальных сетях и принципы взаимодействия с аудиторией. Все работы, связанные с управлением бизнес-сообществами, комьюинити-менеджментом, отработкой негатива, периодичной рассылкой необходимо проводить круглогодично.

Виды факторов спроса

В первую очередь покупатели обращают внимание именно на стоимость продукта. Поэтому ценовой детерминант считают главным.

Цена самого товаразакону спроса и предложения, повышение цены приводит к снижению величины спроса, и наоборот. являются товары первой необходимости и люксовые. Так, если цены на топливо, хлеб или крупы резко поднимутся, потребители продолжат их покупать, экономя на менее важных продуктах. А если поднимется цена на брендовые сумки, богатые люди будут активнее покупать их, чтобы показать свою исключительность и социальный статус.

На графике зависимость объема продаж от цены обозначают движением по линии спроса (D) вверх или вниз. Для наглядности рассмотрим, как меняется спрос на мороженое.

Спрос на мороженое за 35 руб. в 6 раз ниже спроса на то же мороженое при стоимости в 10 руб. При этом цена в 20 руб. за порцию дает максимум выручки — 400 руб. в день

Цена взаимозаменяемых товаров. Заменить друг друга могут продукты, которые находятся на одном рынке и удовлетворяют одну и ту же потребность покупателя. Чем дороже заменитель, тем более востребован ваш продукт, и наоборот. Например, рост цен на бензин повышает спрос на альтернативные источники энергии.

Цены дополняющих товаров. К дополняющим товарам относятся ресурсные запчасти, расходные материалы. Например, фотопленка для камеры или картриджи для принтера. Чем выше цена на такие материалы, тем ниже спрос на основной продукт. Так, с ростом цен на бензин, падает спрос на автомобили.

Неценовые факторы

На объем продаж продукта влияет не только его стоимость, но и внешние детерминанты. Среди них выделяют несколько основных.

Доходы потребителей. Чаще всего с ростом доходов спрос повышается. Однако с изначально дешевыми и заменяемыми товарами ситуация противоположная. Например, спрос на «Доширак» или на одежду из секонд-хендов падает. Ведь чем больше зарабатывает потребитель, тем более дорогие и качественные продукты он может себе позволить.

Доходы потребителей с учетом инфляции стабильно падают с конца 2021 года, а значит, глобальный спрос тоже сокращается

Демография. Чем выше число потенциальных покупателей, тем выше спрос. Количество потребителей может изменяться в связи с массовыми миграциями или демографическим кризисом. Например, падение рождаемости снижает величину спроса на детские товары.

Ожидания покупателей. Если цены, доходы и число потребителей можно считать объективными факторами, то потребительские ожидания — субъективны. Они основаны на психологических особенностях покупателей. В частности, на эмоциях, которые заставляют их совершать иррациональные действия.

Экстремальные ситуации вызывают повышенный спрос на товары первой необходимости. Так было, например, в первые недели самоизоляции в 2020. Если же люди, наоборот, ожидают понижения цен, то спрос падает.

В феврале-марте 2022 года люди массово покупали иностранную валюту, хотя курс был аномально высоким. Это произошло из-за того, что многие ожидали кризиса и дефляции рубля

Мода и тренды. Прежде всего мода влияет на рынок одежды и аксессуаров. Потребители хотят покупать вещи, которые рекомендуют стилисты и носят знаменитости. Но это касается и других сфер. Например, каждые несколько лет меняется мода на внутреннее оформление помещений. Так, многие квартиры во второй половине 2010-х годов превратились в минималистично-скандинавские.

Помимо регулярно меняющейся моды, возникают и стихийные тренды — их сложнее предсказать и учесть в бизнес-стратегии. Характерный пример — поп-иты. Их популярность взлетела в 2021 году благодаря соцсетям и инфлюенсерам. Но уже спустя год спрос на них резко упал, а новыми трендами на рынке детских игрушек стали Хагги Вагги.

Сезонность. Спрос на некоторые продукты меняется в связи со сменой времен года или праздниками. Зимой покупают обогреватели, а летом — кондиционеры и вентиляторы.

В сентябре спрос на школьные принадлежности и образовательные услуги увеличивается минимум в два раза

Факторы часто накладываются — и либо усиливают, либо нивелируют друг друга. Например, в 2021 году рост цен на топливо не снизил спрос на автомобили. Люди ожидали еще большего подорожания в будущем, поэтому спешили приобрести машины по приемлемой цене.

Виды сезонного спроса

Выделяют несколько видов спроса в зависимости от двух факторов:

Рассмотрим оба фактора подробнее.

Типы сезонности по определению:

Времена года. Существует множество товаров, которые хорошо продаются только в какое-то определенное время года. Например, дома в частном секторе арендуют или покупают в теплое время года. В периоды с более прохладной погодой востребованность загородного жилья снижается. Но зимой и осенью повышается спрос на верхнюю одежду.

Сезоны праздников. Большое количество товаров набирают популярность во время праздников. Что-то покупают к Новому году, а что-то к 8 марта или 23 февраля. Рост спроса на такие продукты наблюдается примерно за месяц до праздника, когда люди начинают подготовку и хотят заранее приобрести подарки для друзей и близких. Пик популярности таких товаров приходится на последние две недели перед началом сезона и в сезон.

Начало учебного года. Перед началом учебного года возрастает популярность товаров для обучения, школьную форму.

Сезон распродаж. Во время распродаж спрос на товары выше, чем в любое другое время. Самый высокий спрос наблюдается во время Черной пятницы и Киберпонедельника.

Бизнес-активность. В этой категории нерабочие периоды — отпуска и выходные дни. В это время очень часто фиксируется спад продаж. В маркетинге такое время называют «мертвым сезоном». Ярким примером такого периода могут стать новогодние праздники. К этому времени люди уже успевают потратить много денег на подарки и празднование. Поэтому на каникулах совершают очень мало покупок.

Единоразовые или редкие события. Во время проведения крупных спортивных или развлекательных событий резко возрастает спрос на тематические товары. Другие события могут, наоборот, оказать негативное воздействие на уровень спроса. Например, в период пандемии, когда многие люди остались без работы, резко снизилась и их покупательская способность.

Модные тенденции. Когда появляются какие-то тренды, возрастает спрос на определенные товары или услуги. Это временное явление, которое длится до тех пор, пока тенденция не перестанет быть актуальной. Тогда востребованность на товары, которые были на пике продаж, пропадает практически полностью.

Все эти типы сезонности можно разделить на две группы: циклическая и событийная сезонность. К первой можно отнести смену времен года, периоды отпусков или праздников, а ко второй — различные события, тренды и инфоповоды. При разработке сайта для каких-то определенных товаров важно учитывать сезонность спроса и своевременно размещать акции и скидки для привлечения покупателей.

Виды сезонности по уровню влияния на спрос:

Жесткая сезонность. Товары востребованы в течение определенного периода времени. Спрос может очень быстро возрастать и также быстро снижаться. Этот вид спроса зависит от нерегулярных событий и праздников. Примером могут стать елочные игрушки, которые активно покупают перед новым годом. Летом эти товары даже убирают с прилавков.

Яркая. Снижение или повышение спроса на товары и услуги до 50% на протяжении длительного периода времени. Такой вид спроса зависит от времени года и периода отпусков. Например, лыжи чаще всего покупают в холодное время года, ближе к зиме. Но в спортивных магазинах их продают круглогодично.

Умеренная. Средние колебания спроса от 10 до 15%. Такие колебания могут наблюдаться у товаров, которые востребованы круглый год. Например, некоторые продукты питания могут покупаться в наибольших количествах перед праздниками. Для продвижения сайта с продуктами необходимо учитывать такую сезонность, чтобы раскручивать ресурс по каким-то определенным продуктам питания в то время, когда на них наиболее высокий спрос.

Не на все товары сезонность оказывает воздействие. Большинство продуктов питания, лекарств, бытовой химии востребованы у покупателей в любое время года, вне зависимости от периодов отпусков или каких-то событий.

Учимся различать сезонность и продавать в несезон

Эффективные способы влияния на продажи будет уместно применять в период сезонных колебаний. При выборе наиболее подходящего варианта нужно учитывать интересы потенциальных клиентов (целевой аудитории). Если одна методика подходит оптовым поставщикам, то она может «не работать» для розничных покупателей.

Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику. Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с кризисом является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами. Каждое предприятие или бизнесмен исходя из собственного опыта должна разработать собственный план действий. Выполнение каждого пункта позволит на сгладить возникающие колебания, а также добиться максимально возможных показателей рентабельности.

Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать, поскольку ее часто путают с неумелой политикой ведения бизнеса. Перечислим разновидности сезонности:

Примерами жесткой сезонности могут быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, «» на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность. На жесткую сезонность не могут маркетинговые методы для ускоренного вмешательства. В случае умеренного спада предпринимать меры также не рекомендуется, поскольку он не нанесет ущерба действующему бизнесу. Такую особенность следует учитывать в процессе годового планирования. Вмешательство со стороны потребуется для яркой сезонности.

Увеличить продажи в несезон будет невыгодно при дороговизне запланированных мероприятий. Выполнять все пункты составленного плана может быть слишком рискованно и трудоемко. Для наглядности понимания ситуации можно привести пример рекламы мороженного зимой или елочных игрушек летом. В этом случае затраты будут неоправданны и не принесут ожидаемых результатов.

Сезонность спроса в SMM бизнесе

На примере нашего бизнеса и одного сегмента целевой аудитории расскажем, как работают сезонные колебания для нас.

Учитываем бизнес факторы сезонности

Наши клиенты – это B2B, представители рекламных и маркетинговых отделов. Крупные компании живут по своим законам: страт.сессии и маркет-планы в сентябре-ноябре с планированием бюджетов на следующий год. В ноябре-декабре происходит поиск подрядчиков, проведение тендеров, заключаются контракты на следующий календарный год. Январь, майские праздники и летние месяцы – время отдыха и отпусков и, как следствие, падение запросов и более длительный срок принятия решений.

Учитывая сезонные колебания активности в сфере наших услуг, мы знаем, что и в какие месяцы будет происходить в бизнесе.

Как удержать продажи в низкий сезон

Когда ваш телефон, соц. сети и мессенджеры перестают раскаляться от числа запросов, встает вопрос, как остаться на плаву и чем занять команду. Можем предложить несколько идей.

Планирование

Во-первых, очень важно знать свои периоды роста и падения спроса, чтобы подготовить бизнес. Подробный пример, как это можно сделать мы привели здесь. Зная эти месяцы, следует «накопить жирок», чтобы пережить безболезненно периоды падения спроса. Многим предпринимателям кружит голову успех от высокого объема продаж в период повышенного спроса и они совершают типичные ошибки: расширяют штат, обновляют оборудование, осуществляют ремонт в офисе или переезжают в новый. После часто приходит горькая расплата за необдуманные шаги. Поэтому планируем и копим.

Диверсификация

Хороший способ нейтрализовать сезонные всплески – диверсификация, то есть расширение ассортимента. Например, продавцы санок и ватрушек летом переключаются на велосипеды и самокаты. Узко-специализированный бизнес может зарекомендовать вас как профессионала в конкретной области, но сулит жить скачками от сезона к сезону.

Акции

Чтобы поддержать продажи в низкий сезон – можно запускать акции и специальные предложения. Предложение может быть любым – месяц работ в подарок при заключении годового контракта, 3 по цене 2-х, просто скидка на некоторые позиции. Главное, чтобы акция решала именно вашу проблему: обеспечивала приток операционных средств, ликвидировала складские запасы и так далее.

Сезонные сотрудники

Если у вас имеется потребность в низком квалифицированном труде – сборка, доставка – имеет смысл нанимать дополнительный персонал именно на «горячее» время вместо того, чтобы содержать таких работников круглый год. Не для всех такая стратегия применима. Например, мы так сделать не можем. Члены нашей команды проходят длительный период обучения и наставничества, прежде чем приступить к самостоятельной работе с клиентами.

Аутсорсинг

Разновидность предыдущей стратегии – аутсорсинг, то есть передача части работ для сезонных услуг профессионалам: курьерская служба, колл-центр, smm-агентства и так далее.

Подчиняете всю работу заданным целямНе тратите время на лишнюю активностьБережете свои финансыУзнаете, как действуют конкурентыПолучаете комплексный анализПолучаете пошаговый план действий

Период отпусков стоит устраивать только в низкий сезон. Так можно снизить расходы на сотрудников, а также на некоторое косвенные затраты: электроэнергию, чай с печеньками, туалетную бумагу, в конце концов. Был у нас забавный период, когда складывалось ощущение, что туалетную бумагу просто спускают в унитаз. Вот такой каламбур. После ухода одного из сотрудников баланс восстановился.

Сейчас, даже на многих крупных предприятиях становится повсеместной практикой давать отпуска только в определенные месяцы. Что уж говорить про малый и средний бизнес, когда любой расход может сильно ударить по карману.

Развитие

Сейчас — в период затишья — самое время заняться развитием бизнеса: проанализировать слабые места, пересмотреть бизнес-процессы, протестировать новые сервисы и максимально подготовиться к следующему ударному сезону.

Учитывайте такой фактор спроса, как сезонность на продукцию при планировании стратегии ведения бизнеса и продвижения.

Виды сезонности

Колебания проса на продукцию может сильно влиять на некоторые виды бизнеса, поэтому принято выделять 3 вида в зависимости от степени влияния:

Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. В качестве примера приведем новогоднюю атрибутику – ее покупают только один раз в год. Для яркой — колебания продаж достигают 30-50%, примером служит спортивный уличный инвентарь (лыжи, сноуборды, велосипеды). Для умеренной — колебания в продажах не превышают 10-15%. Такие товары называются всесезонными.

Главные мысли

Практически у любого предприятия существуют недостаточно проработанные участки. Это может быть не удовлетворительно упорядоченная клиентская база, неиспользованные отпуска и прочие недочеты. В период несезона настоятельно рекомендуется заняться устранением всех погрешностей, приступить к инвентаризации основных активов и т.д. В противном случае в процессе ревизии такие недочеты могут обойтись значительно дороже (вплоть до начисления штрафных санкций контролирующими органами).

В период несезона (снижения покупательской активности) отечественным бизнесменам можно приступить к выполнению следующих мероприятий:

Таким образом, сам термин «несезон» связывают в первую очередь с непрофессионализмом. При грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности вероятность возникновения авралов будет минимальной. Для дальновидного руководителя предприятия или индивидуального предпринимателя переориентация бизнеса подвигом не является. Следует разработать стратегию развития в условиях сезонного спада, а не искать виноватых в собственных ошибках.

Возможно вам также будет интересно:

Как минимизировать расходы в период спада сезонной активности?

В условиях жесткой конкуренции, каждый бизнесмен может рассчитывать исключительно на себя. Одна категория предпринимателей делает ставку на сезонный бизнес. В этом случае удастся в полной мере воспользоваться непродолжительными подъемами покупательской активности и получить максимально возможную прибыль. При этом бизнесмены должны учитывать фактор сезонности с возникающими сопутствующими проблемами, которые связаны с падением объемов продаж.

Проблему минимизации расходов можно решить с помощью организации сезонного режима работы. Владелец бизнеса может нанять сотрудников только на 1 сезон. Работники также могут числиться в компании круглый год и отправляться в отпуск в несезон. При выборе первого варианта неизбежен дефицит компетентных специалистов в сезон.

Наглядной демонстрацией  затрат является режим работы на кожгалантерейном предприятии. Ее продукция  неравномерно на протяжении всего года. Вместе с этим колебания покупательской активности продолжаются недолго по причине грамотой ассортиментной политики. Руководством был предусмотрительно разработан график отпусков. В период массовых продаж целесообразнее продолжать работу отдела сбыта, при этом производственный процесс полностью останавливается. При отсутствии должного уровня спроса в отпуск уходят сотрудники отдела сбыта, а благодаря запущенному технологическому циклу склады начинают пополнять новыми изделиями.

Минимизировать затраты при спаде сезонной активности можно благодаря:

Основная цель контрактного производства заключается в сдерживании увеличения издержек. Они возникают вследствие простоя оборудования вместе с помещениями при сезонном падении спроса. Выходом из сложившейся ситуации может стать изготовление по предварительному заказу определенных изделий на собственных мощностях. Отечественные компании, специализирующиеся в зимнее время года на производстве и дальнейшей реализации натуральных экстрактов, летом приступали к заготовкам сырья. При этом их производственные мощности простаивали. Для сокращения текущих затрат им необходимо было сдавать в аренду собственные технологические агрегаты.

Снижение рекламных расходов позволит сэкономить собственные средства. Для многих отечественных компаний будет выгодно поддерживать только работу сайта (интернет-представительства), а также обеспечивать клиентов (по мере необходимости или запросу) печатной продукцией.

Способ переориентации на другую целевую аудиторию будет эффективен при отсутствии возможности изменения предлагаемого ассортимента. Подобный способ часто выбирают магазины канцелярских принадлежностей. В конце лета (август-сентябрь) они реализуют в основном школьные товары, а все остальное время – продают офисные принадлежности. Такой популярный метод характерен для ресторанного, а также гостиничного бизнеса.

В отелях регулярно проводятся конференции и прочие официальные мероприятия. Для этого они предоставляют специальные помещения, организуют питание, размещают участников и т.д. Что касается ресторанов, то заведения в летнее время года оборудуют специальные открытые площадки для дополнительного размещения новых клиентов. В этом случае им удается компенсировать снижение посещаемости на стационарных площадках. Как видно из примеров, осуществление подобных мероприятий невозможно без капитальных вложений, поэтому стимулирование сбыта практически всегда связывают с инвестициями. Именно поэтому их могут себе позволить далеко не все компании. При отсутствии денежных средств для переориентации на совершенно другую целевую аудиторию, необходимо минимизировать расходы.

Заключение

Изменение спроса на сезонные продукты и услуги — частое явление в сфере продаж. Чтобы подготовиться к сезону высокого спроса или его снижения, необходимо заранее выполнить все действия, которые помогут поддерживать продажи на высоком уровне.

Для владельцев бизнеса, занимающихся продажей товаров жесткой сезонности, рекомендуем разработку сайтов в CASTCOM с товарами умеренной сезонности. Например, если у вас уже есть сайт по продаже зимнего спортивного инвентаря, вы можете заказать в нашем агентстве создание сайта с товарами, которые пользуются спросом в течение всего года.

Наличие товаров жесткой и умеренной сезонности поможет вам поддерживать продажи и получать прибыль круглый год, сохранять лояльность покупателей и расширять целевую аудиторию.