Сезонность продаж это

Один из основных показателей, влияющих на торговый оборот — это сезонность продаж. Его учёт, правильное использование данных и прогнозирование позволяет рационально распределять ресурсы, вовремя создавать запасы и, в конечном счёте, увеличивать прибыль. В нашей новой статье мы расскажем , что такое сезонность продаж, как её проанализировать и что делать с полученными данными.

Сезонность является одним из внешних факторов, влияющих на спрос, объемы продаж. Она характеризуется предсказуемыми периодическими колебаниями, которые чаще всего повторяются ежегодно. Так, анализ онлайн-продаж показывает, что 40% сделок приходится на три последних месяца в году. Подобные закономерности могут прослеживаться также ежеквартально, ежемесячно.

Поставщикам товаров и услуг следует учитывать колебания спроса при сезонности, соответствующим образом подстраиваться под них, правильно разрабатывая стратегии, методы закупок.

Что такое сезонность продаж

Объём реализации многих товаров и услуг зависит от времени года и погоды. В «горячий» сезон продукцию буквально расхватывают с колёс, в «холодный» продажи падают до нуля.

В этом утверждении есть определённая условность. Для лучшего понимания следует привести примеры:

Ещё существует связь динамики продаж с конкретными датами:

Вывод из всего сказанного: чтобы получать наибольшую прибыть, не иметь зависшего товара, необходимо учитывать сезонное изменение спроса.

Пункт третий — «Сезонность, расчет коэффициентов сезонности»

Сезонность в продажах — это изменения или колебания спроса (продаж, объемов производства, отгрузок) в зависимости от периода временного ряда. В производственном предприятии с большими объемами продаж, чаще всего, такой временной ряд, или производственный цикл, равен одному году, то есть 12 месяцам.

Это означает, что в течение года объемы продаж какой-то определенной категории товара, или продукта, в каких-то месяцах будут повышаться, а в какие-то, наоборот, снижаться. И зависеть это будет от множества факторов: праздники, погода/температура/климат, начало нового учебного года, период отпусков, пост и т.д.

Одним из типичных примеров продукта с ярко-выраженной сезонностью является мороженое. Даже без какого-либо анализа, почти любой человек может сказать, что спрос на мороженое летом будет значительно выше, чем зимой. Точно также, но менее выражено, летом повышается спрос и на охладительные напитки. На диаграмме ниже показана примерная сезонность мороженого:

Существует множество продуктов, на продажи которых влияет сезонность, и касается это не только продуктов питания. Например, спрос на услуги туристических фирм, установку пластиковых окон и кондиционеров, застекление балконов и на летнюю легкую одежду и обувь, повышается в теплое время года. Спрос на канцелярские товары и школьную форму повышается в конце лета, когда все школьники и студенты идут закупаться перед учебой. А продажи детских игрушек, бытовой техники, пиротехники и алкоголя резко возрастают перед новогодними праздниками.

В некоторых случаях рассматривают «сезонность» более коротких временных рядов. Например, временной ряд, равный одной неделе: чаще всего наблюдается в «точках» быстрого питания, типа небольших кафе или закусочных, где наибольший рост продаж попадает на выходные и праздничные дни. Такой вариант нас не интересует и рассматривать его мы не будем.

Коэффициенты сезонности рассчитываются на основе истории продаж предыдущих временных рядов. Для корректного расчета необходимо взять стабильную историю продаж нескольких периодов, например двух-трех лет. Важно, чтобы такая история продаж была без промо-активностей (очистка от промо не подойдет, т.к. месячные показатели будут не фактические, а расчетные, что может исказить реальные показатели сезонности). Также важно, чтобы на такую историю продаж минимально(!) влияли отраслевой тренд и рост АКБ клиента.

В своей работе я использую два самых распространенных метода расчета сезонности: через средние показатели и относительно тенденций. Друг от друга они не очень сильно отличаются, но в любом случае я расскажу о каждом из них и приведу примеры в Excel.

Итак, первый способ — расчет сезонности через средние показатели:

Конечные коэффициенты сезонности найдены и отображены в табличке справа. Мы можем наблюдать, что по нашему продукту продажи в летнее время намного ниже, чем в зимнее.

Второй способ — почти такой же просто и понятный, как и предыдущий — относительно тенденций:

Опять же, коэффициенты сезонности рассчитаны и отображены в правой таблице. Если мы сравним их с предыдущими показателями, то они будут примерно одинаковые и отличаться будут совсем незначительно. Какой способ выбрать для наложения на прогнозные значения — будет зависеть лишь от вашего предпочтения. А о том, КАК наложить коэффициенты на прогноз, я расскажу в другой статье.

В общем, подытожим основные моменты:

Все готово, все рассчитано. На интересующие Вас вопросы я отвечу в комментариях или по обратной связи.

Об авторе

Автор статей и создатель сайта SHTEM.RU

Даже если ваш бизнес — не сезонный, например, вы не продаете елочные игрушки или не держите шиномонтажку, все равно покупки неравномерно распределены по году. Клиенты реагируют на праздники, периоды отпусков или зимних каникул. Их реакции вполне предсказуемы, и это можно использовать. Расскажем, как измерить сезонность, как ее регулировать и что делать в низкий сезон.

Зачем следить за сезонностью

Если в ваших продажах есть предсказуемые периодические колебания, значит деятельность подвержена сезонности. Чаще колебания бывают ежегодными: скажем, продавцы детских курток летом переживают спад продаж. Реже это ежеквартальные или ежемесячные и даже еженедельные колебания. Чем больше период этих колебаний, тем заметнее отклонения в спросе.

Если за основу взять пик продаж, то по уровню спада в “низкие периоды” выделяют три вида сезонности.

Об амплитуде таких отклонений важно знать, чтобы спокойно планировать стратегию работы. Можно проанализировать собственные продажи или поискать информацию об особенностях аналогичных бизнесов. Это поможет сгладить негативные проявления и хорошо подготовиться к высокому сезону, корректировать бюджет и маркетинговые активности.

При низкой и сильной сезонности маркетологи призывают отказаться от специальных мер по стимуляции спроса. Лыжи, ледянки или куличи все равно не будут продаваться в несвойственный период. Так что лучше переключаться на другой товар и тратить маркетинговый бюджет на его продвижение. А при дополнительном продвижении товаров низкой сезонности вы можете потратить больше денег, чем потеряете от падения спроса на 10-20%. Такую сезонность лучше просто учитывать при планировании бюджета на год.

Только для товаров средней сезонности стоит проводить спецмероприятия по стимуляции спроса.

Что влияет на сезонность

Главный фактор сезонности — смена времен года, температуры и условий на улице. Очевидно, что зимой падает спрос на велосипеды, зато возрастает на лыжи, коньки и теплые вещи.

Другой фактор — календарь, традиционные праздники и связанные с ними привычки. Перед 8 Марта люди покупают цветы и шоколад, а перед Новым годом закупают деликатесы и подарки друзьям и близким. Зато в январе наступает “мертвый сезон”, и многие компании закладывают на январь минимальные маркетинговые бюджеты.

Как вычислить и использовать сезонность

Чтобы повысить показатели в сезон и сгладить падение в период просадки, придется погрузиться в сбор данных и аналитику.

Как стимулировать спрос в низкий сезон

Диверсификация. Это классический метод стимуляции продаж: когда по основному товару или услуге у вас “низкий сезон”, вы производите или продаете другой продукт, который именно в это время пользуется спросом. Например, производитель детских курточек и комбинезонов к лету начинает шить чехлы для колясок и дождевики. Или отели, которые заполнены летом, а с осени по весну стоят почти пустые, становятся площадкой для конференций, корпоративов и съездов.

Кафе, рестораны и магазины могут выйти из положения за счет дополнительных сезонных товаров с высокой наценкой. Например, лимонад и окрошка в летнем меню, глинтвейн в зимнем. Лопаты зимой в продаже на автозаправках. Это не только помогает продажам в низкий сезон, но и повышает средний чек.

Распродажи. Покупатели привыкли к сезонным распродажам, и этим надо пользоваться, чтобы сбыть залежавшиеся товары, но не только. Стоит спланировать систему скидок: назначить “якорный” товар для привлечения покупателей и побуждать их к более дорогим покупкам, для этого рассчитать систему скидок, менять их при изменении ситуации. Распродажи обязательно анонсируют через объявления в магазине, посты в соцсетях, e-mail-рассылки.

Акции, бонусы и спецуслуги в низкий сезон. Скидки помогают людям решиться на покупку: вы напоминаете о себе старым клиентам и привлекаете новых. Но можно предлагать также сезонные услуги или бонусные товары, которые привлекут покупателей. Например, летом большинство фитнес-залов пустуют, и в это время можно не только делать скидку на абонемент, но и дополнять его бесплатными услугами: личный тренер, спортивный массаж, консультации по питанию. Вы не только стимулируете спрос, но еще повышаете лояльность клиентов и продвигаете новый вид услуг, за которые многие клиенты в будущем станут платить.

Тестирование новинок. В низкий сезон удобно выпускать новые продукты и расширять ассортимент. Перед сезонным подъемом вы можете отточить продукт и подготовить к продажам. Этот метод стоит комбинировать с акциями и скидками, предлагать клиентам новинки по сниженной цене и запрашивать обратную связь.

Задачи для низкого сезона

Спад продаж — хорошее время, чтобы заняться процессами, на которые не хватало времени в высокий сезон. Можно отправить в отпуск часть специалистов и погрузиться в такие задачи:

Контролируйте продажи и рассчитывайте себестоимость с помощью веб-сервиса Контур.Бухгалтерия. Также в системе легко вести учет, начислять зарплату, сдавать отчетность. Все новички работают в сервисе бесплатно первые две недели.

Какими могут быть причины появления тренда:

Давайте рассмотрим такой кейс: беспроводные наушники.В 2021 году спрос на них резко увеличился на треть.За первые девять месяцев в России было продано 7,9 млн устройств на сумму 33 млрд рублей.На маркетплейсах темпы роста продаж были еще выше. Например, на Ozon за 9 месяцев 2021 года реализация беспроводных наушников выросла почти в 2,5 раза год к году.

Реальные причины появления данного тренда были такими:

Чтобы поймать тренд, надо провести достаточно большую работу. Тут и аналитика, и личные наблюдения, что по телевизору показывают, чем дети интересуются, какие вирусные ролики в интернете гуляют. Поделюсь еще одним лайфхаком, как отследить растущий спрос на хайповый товар, который еще не появился на маркетплейсах и мы не можем достаточно хорошо его проанализировать именно в рамках маркетплейса.Есть специализированные сервисы, чтобы смотреть спрос на товары и услуги в интернете в целом.

Что важно, если вы решили выбрать трендовые товары для продаж на маркетплейсе:

Если посмотреть на все трендовые товары, то я бы выделил в них подкатегорию хайповых товаров. Хайповые товары имеют недолгий спрос, резкий скачок и быстрый спад. Пример — игрушки-антистресс — симпл-димпл, поп ит или вот из старого — спиннер. Была мода на такие вертушки, спрос на них сначала резко поднялся, маркетплейс заполонили продавцы, предлагающие спиннеры. А потом интерес аудитории резко пропал — все успели купить себе такую игрушку, и взрослые, и дети, она уже надоела и спиннеры стали никому не нужны. Вероятность уйти в минус, продавая хайповые товары, очень высокая. Не рекомендую с нуля заходить на маркетплейс с таким товаром.

Товары-тренды отличаются от хайповых товаров тем, что спрос на них может сохраняться более долгий период и даже несколько лет, так как это как раз те вещи, которые меняют привычки людей. Беспроводные наушники, о которых мы говорили ранее, как раз такой пример.

Поэтому сделаем вывод: Начать продавать трендовый товар — это хорошо, а вот хайповый товар надо продавать с осторожностью, можно заработать, а можно остаться с товаром на руках.

Следующий тип товаров по динамике спроса — это сезонные товары.Выделяют три вида сезонности, они отличаются по спаду в разнице продаж: умеренная, яркая и жесткая.

Продавцам товаров с такой яркой сезонностью нужно стимулировать спрос, придумывать какие-то способы продать товар даже в тот период, когда здесь и сейчас он покупателю не нужен. Тут могут быть скидки, специальные предложения или другие способы. Удачный пример такой — новогодние гирлянды с лампочками. Зимой хорошо продавать как новогодний товар, а летом менять карточку и уникальное торговое предложение на гирлянды для сада, веранды, беседки — отличное украшение даже в теплое время года. Почему бы и нет?

Скажу по опыту, помимо этих трех типов сезонности, есть еще одна — Неочевидная, и которая может дать вам десятикратный прирост по продажам, прямо икс 10. Отличный пример — день учителя. Учителям можно подарить многое, и не каждый товар мы изначально расцениваем как вообще сезонный. Нарядные пряники в наборе, ночник, органайзер — сначала кажется, что роста продаж в связи с каким-то сезоном нет. Хотя на самом деле ваша категория товара идеально подходит в качестве подарка для учителей, и тогда всплеск продаж вы будете видеть в сентябре месяце.

Давайте посмотрим на сезонные товары на графике спроса

Про сезонные товары важно понимать, что вы обязательно столкнетесь с нераспроданными остатками после сезона. Вам надо будет решать, что с ними делать:

Да и нюансов в работе с такими товарами много. Один из них — подготовка заранее.

Карточки по канцтоварам готовить лучше с апреля и основной рост продаж – июль-август.Почему так рано, спросите вы? Потому что нужно поднять репутацию карточки, поотвечать на вопросы. Никто не хочет покупать в карточке и у продавца без репутации. Кстати, и весной спрос растет — многие покупают канцелярские товары в виде подарочных наборов на выпускной в садик.Если больше времени потратить на раскрутку, тогда меньше денег придется вкладывать в рекламу. А если времени заранее нет, и карточка свежая, вы совсем недавно завели такой товар, то тогда потребуется больше денег на раскрутку. Собираетесь заниматься новогодними товарами? Тогда начинайте подготовку в сентябре. Большая вероятность, что столкнетесь с неприятностью — отсутствием лимитов на складах, это когда невозможно привести товар на склад. Или с очень долгой приемкой в предновогодний период, потому что склады заняты доставкой в первую очередь.

Сезонные товары на пике популярности приносят бизнесу хорошую прибыль, но когда начинается период спада, то возникают проблемы и убытки. Поэтому их я тоже настоятельно не рекомендую для старта на маркетплейсе.

А чем тогда, спросите вы, торговать? Отвечаю: товарами повседневного спроса. Это могут быть:

У товаров этого типа короткий жизненный цикл: покупатель возвращается за ними в магазин регулярно, потому что не может без них обойтись. И на них всегда низкие цены и, как следствие, огромная выручка за счет объемов продаж. Такими товарами даже выгоднее торговать, чем товарами премиум-сегмента. Это несомненные плюсы.

Среди минусов могу отметить тот факт, что:

Давайте посмотрим на график спроса на такие товары в сервисе:

Коэффициент сезонности

Показатель рассчитывают на каждый месяц. Коэффициент сезонности представляет собой величину, на которую уменьшаются/увеличиваются продажи в определенный период времени по сравнению со средним.

Коэффициент сезонности месяца равен частному от деления продаж в выбранный месяц на средние продажи в год. Сумма коэффициентов сезонности за каждый месяц должна равняться двенадцати.

Сгладить сезонность полностью невозможно, но вовремя предпринятые меры помогут избежать убытков, стабилизировать спрос и выжить в конкурентной борьбе.

Использование медианного значения вместо среднего

Часто при расчётах и прогнозировании вместо среднего значения используют медианное.

Расположим данные продаж в течение года в порядке возрастания. Выберем среднеарифметическое средних (5 и 6) значений.

Примечание. Если количество чисел в ряду нечётное, берут срединное из них. Поскольку в рассматриваемом случае — чётное, 12, за основу берутся 5-ое и 6-ое.

20, 23, 25, 27, 32, 37, 39, 45, 46, 51, 55, 57.

Теперь построим ряд коэффициентов по отношению к полученному медианному значению (объёмы продаж базового года, делённые на медиану):

0,58, 0,72, 1,07, 1,13, 1,30, 1,48, 1,59, 1,65, 1,33, 0,93, 0,78, 0,67, 0,64.

Сопоставим полученные данные с коэффициентами, вычисленными по среднему:

0,53, 0,66, 0,97, 1,02, 1,18, 1,34, 1,44, 1,50, 1,21, 0,84, 0,71, 0,60.

Видим, что в 3 месяце (марте) по средним данным коэффициент меньше 1 — падение продаж ниже средней величины. По медианным коэффициент больше 1 — рост, продажи выше срединного значения.

Как проводить анализ динамики продаж

Для достоверного прогнозирования необходимо иметь информацию о продажах за прошлые периоды.

Чтобы планирование было достоверным, надо обработать данные минимум одного года. Можно, конечно, взять и меньшие интервалы, например, полугодие, квартал, месяц. Ввести индикаторы объёмов продаж минимального — неделя и максимального — две недели или месяц, и, исходя из них, формировать складские запасы.

Такие критерии смогут показать небольшие колебания спроса, но с резким сезонным ростом и падением они не справятся, т. к. по определению будут отставать от событий.

Почему требуется многолетний период для достоверного прогноза продаж

На спрос может повлиять множество случайных факторов. Чтобы их учесть, надо сравнить данные за аналогичные периоды разных лет. Кроме собственно реализованных объёмов, сравнивают дополнительные факторы.

Пример: продажа мороженого. Эта продукция продаётся преимущественно в жаркое время года — лето. Если оно выдалось холодным, продажи заметно проседают. Значит, для анализа собирают не только количество реализованного товара, но и информацию о погоде. Например, температуру воздуха конкретно рассматриваемого регионе. Если погода и сбыт коррелируют, учитывают при планировании оба фактора.

Если при одинаковых условиях продажи существенно различаются, надо искать дополнительные факторы — нераскрученность торговой точки, наличие конкурентов и т. д.

Примечание. Погодные данные за прошлые годы — информация точная. Прогноз же на будущее весьма приблизителен. При планировании продаж следует это учитывать и предусматривать «План Б». Если не оправдалось ожидание плохой погоды, быть готовым заказать дополнительные объёмы продукции, в том числе у альтернативных поставщиков. Если же вместо ожидаемой жары пошли дожди, возможно сократить закупки.

Как победить сезонность

Разобраться с колебаниями спроса помогает аналитика и маркетинг. Зная тенденции спроса, можно предпринять несколько мер, способствующих его стабилизации. К ним относят:

Такой инструмент, как сквозная аналитика, позволяет увидеть картину эффективности каждого отдельного канала коммуникации.

Если спрос на товар или услугу просел, хотя по сезонным прогнозам все должно быть нормально, значит, следует предпринимать экстренные меры. Они могут быть следующими:

Владельцам бизнеса следует применять различные меры против сезонности комплексно, отслеживая изменения спроса на свою продукцию.

Построение графиков сезонности продаж

Графическое выражение динамики продаж нагляднее демонстрирует происходящие процессы, чем просто цифры. Кроме того, использую инструменты биржевой торговли, можно сгладить случайный разброс данных и даже увидеть начинающееся изменение, разворот существующих тенденций.

Рекомендуется использовать следующие индикаторы:

Преимущество такого подхода в том, что при необходимости или недостатке информации их можно строить на ограниченном количестве данных — квартал, полгода. При этом надо помнить, что больший период — более высокая достоверность анализа и возможность проверки и подстройки показаний индикаторов.

Виды сезонности

Спад в продажах может быть различным и его значительное провисание может и не говорить о кризисе деятельности компании. Отмечаются следующие его три вида:

Нужно понимать, что спрос на новогодние карнавальные костюмы возрастет сам по себе в последний месяц года, поэтому нет смысла принимать экстренные меры по его повышению в феврале.

В зависимости от величины колебания спроса и его продолжительности  выделяют жесткую, умеренную, яркую сезонность.

Расчёт коэффициентов

Для аналитических расчётов объёмы в натуральном выражении могут оказаться неудобными. Для одного товара придётся оперировать единицами, десятками и сотнями тысяч, для другого — просто штуками, для третьего — килограммами. Чтобы свести все данные к единообразию, их преобразуют в коэффициенты. При этом за единицу берут среднегодовое значение.

Пример. Объём продаж некоторого товара по месяцам составил

20, 25, 37, 39, 45, 51, 55, 57, 46, 32, 27, 23

Вычисляют среднее значение, оно равно 38,083.

Затем вместо каждого из 12 чисел подставляют коэффициент равный этому значению, делённому на среднее: 0,53, 0,66, 0,97, 1,02, 1,18, 1,34, 1,44, 1,50, 1,21, 0,84, 0,71, 0,60. Для удобства здесь и дальше оставляем только 2 знака после запятой.

Теперь сразу видно, если коэффициент больше единицы, продажи выше среднего, меньше — ниже.

Если добавить в ряд 13 значение, получатся данные, например с января одного года по январь следующего:

20, 25, 37, 39, 45, 51, 55, 57, 46, 32, 27, 23, 22.

В ряду коэффициентов соответственно будет

0,53, 0,66, 0,97, 1,02, 1,18, 1,34, 1,44, 1,50, 1,21, 0,84, 0,71, 0,60, 0,58.

Получается, в последующий январь продажи были выше, чем в предыдущий. Для корректного планирования важно понимать, это случайное превышение (совпадения в объёмах достаточно редки) или идёт тенденция к увеличению.

Обычно, разовой погрешностью до 20% пренебрегают, считая её случайностью. При большей разнице приходится выяснять, почему это произошло, чтобы понять, закладывать большие или меньшие объёмы в прогноз или нет. При падении сбыта — нужно ли искать его причины.

Факторы, влияющие на сезонность

На сезонные факторы практически невозможно повлиять, но их необходимо знать, учитывая при планировании коммерческой деятельности.

Анализ продаж товаров показывает, что на колебания спроса неизбежно оказывают влияние многие периодически возникающие факторы. К основным из них относят:

Эти факторы, как правило, влияют на спрос в размере 20% в ту или иную сторону. Обратите внимание! Снижение продаж ниже этого уровня чаще всего не связано с внешним влиянием и требует тщательного анализа рынка, своей внутренней деятельности. Возможно, у компании появился серьезный конкурент, возник разрекламированный товар или услуга-заменитель.

Не терпеть неожиданные убытки позволяет аналитика продаж товаров, сделанная хотя бы за 2-3 года. Грамотный поставщик товаров/услуг всегда готов к сезонности продаж. Для того, чтобы круглогодично оказываться “на плаву” компании вовремя делают прогнозы, корректируют свой бюджет, закупки, коммуникации с потребителем.

Учёт тренда

В предыдущем пункте была упомянута разовая погрешность с рекомендацией ей пренебречь. Если же подобная разница наблюдается и в следующие месяцы, возможно, идёт тренд на увеличение, и в последующие расчёты надо внести соответствующие поправки. Тем более, если подобное увеличение (или уменьшение) наблюдается в течение нескольких лет.

Предположим, в следующие месяцы показатели были такими (выделены жирным):

20, 25, 37, 39, 45, 51, 55, 57, 46, 32, 27, 23, 22, 28, 41.

Имеем в течение трёх месяцев (квартала) увеличение продаж на 10 %.

Вносим поправки в годовой прогноз:

22, 28, 41, 43, 50,56, 61, 63, 51, 35, 30, 25.

Или в коэффициентах:

0,58, 0,72, 1,07, 1,13, 1,30, 1,47, 1,59, 1,65, 1,33 0,92, 0,78, 0,66, 0,64.

Примечание. При переводе коэффициентов в натуральные единицы, следует брать данные предыдущего года, т. к. увеличение на 10% — по отношению к нему, а не к текущему.

В течение года следует, например, ежеквартально проверять соответствие прогноза и факта и вносить соответствующие коррективы в планирование дальнейших периодов.

Влияние маркетинговых мероприятий на продажи

В холодные периоды, когда спрос на разные позиции падает, его можно частично стимулировать. Общего рецепта, скорее всего, не существует, для каждой группы товаров нужен свой подход. При этом надо учитывать возможные последствия.

Автопокрышки

Автомобильные покрышки делятся на зимние и летние. Соответственно, они имеют сезонность продаж — зимние больше продаются в конце осени, летние — весной. Стимулировать сбыт можно предоставлением скидок после окончания сезона. Если предполагается купить летнюю резину следующей весной, можно сделать это заранее, летом, сэкономив на этом некоторую сумму.

Плюсы стимулирования динамики продаж — снижение складских запасов и повышение выручки в мёртвый сезон. Минусы — автопокрышки приобретаются раз в несколько лет, потребность в них постоянна. Значит, купивший их сейчас со скидкой не придёт за ними в сезон. В целом снизится общая выручка и рентабельность товарной группы. Исключение — скидками увести покупателя у конкурента.

Для принятия решения требуется просчитать все варианты, сопоставить плюсы и минусы мероприятия.

Цветы

Продажа цветов, как уже было сказано, имеет выраженный пик — 8 марта. В остальное время они продаются в гораздо меньших количествах. Стимулировать объёмы предложениями 5 по цене 3 не имеют коммерческого смысла, поскольку практически не влияют на выручку. Исключение — дамы, покупающие цветы для себя.

Вариант «Молодой человек, у вас нет ни жены, ни подруги. Купите цветы, раз уж вы такой счастливый!» рассматривать, скорее всего, не стоит. Это разовая акция.

Ситуация с носками и пеной для бритья ещё выразительнее. После 23 февраля продажи круто проседают. Товар куплен и подарен. Пока он не израсходуется, новых покупок можно не ждать.

Алкоголь

Покупается всегда и имеет пики в праздники. Яркий пример — шампанское к Новому Году. В остальное время стимулировать продажи можно акциями со скидками при покупке нескольких единиц товара. Плюс грамотные консультации о преимуществах того или иного сорта вин, коньяков и т. д. Главное — помнить о ст. 21 Закона о рекламе.

Курортные гостиницы

Сразу отметим, что речь идёт именно о летних, морских курортах. Здесь тоже есть ярко выраженные пики — с июня по август. В мае и сентябре, иногда в октябре номера тоже не пустуют, но не идут в сравнение с летним наплывом. Не зря цены дифференцируются в зависимости от месяца. Самые дорогие — июль и август, что вообще-то странно. В это время можно неплохо отдохнуть и в средней полосе, а к морю приехать в бархатный сезон — сентябрь.

Поздней осенью, зимой и ранней весной — затишье.

Выход — предоставлять места для участников различных конференций, спортивных сборов, экскурсий и т. д. Разумеется контакты желательно устанавливать заранее, летом, когда организаторы присматривают места для будущих заездов.

Подслушанный разговор владельца одной из черноморских гостиниц с потенциальным клиентом, собирающимся привезти зимой на сбор какую-то команду: «Зачем ты сразу спрашиваешь, сколько это будет стоить? Давай сядем и обсудим, сколько это ДОЛЖНО стоить, чтобы и тебе было интересно, и мне тоже».

Рекомендовать такой подход не всегда морально и законно, но и полностью исключить его тоже неправильно.

Заключение

Представленные описания приёмов анализа динамики продаж в зависимости от сезонности помогут начинающим и опытным предпринимателям научиться грамотному прогнозу на основе объективных данных.

Наиболее корректные результаты получаются при комплексном подходе — использовании и сопоставлении разных методов анализа, обработке значений нескольких лет и использовании приёмов маркетинга.Для этих целей мы разработали сервис, который встраивается в типовые программные продукты 1С и расширяет их возможности по анализу продаж и прогнозированию спроса.