Сезонность спроса на товары

Методика определения наличия сезонности спроса на продукцию компании и величины потерь компании в периоды его спада.

Способы минимизировать потери, связанные с фактором сезонности производства

Реализация продукции большинства производственных компаний не отличается равномерностью, при этом на такую динамику оказывают влияние многие рыночные факторы. Конечно, руководство и менеджмент компании стараются минимизировать потери компании в периоды спада покупательского спроса, но для того чтобы эта работа принесла максимальный результат, необходимо сначала убедиться в том, что сезонность спроса — основной фактор падения объемов выручки, и только затем принимать управленческие решения по оптимизации процессов и затрат на периоды снижения покупательского спроса.

Если проанализировать успешную практику работы производственных компаний, то можно выделить несколько основных способов минимизации потерь на время сезонного снижения спроса. Рассмотрим их.

ОПРЕДЕЛЯЕМ НАЛИЧИе СЕЗОННОСТИ СПРОСА НА ПРОДУКЦИЮ КОМПАНИИ И ВЕЛИЧИНУ ПОТЕРЬ В ПЕРИОДЫ ЕГО СПАДА

На деятельность компании может воздействовать столько различных внешних и внутренних факторов, что менеджерам бывает сложно разобраться, какие из них основные, а какие — сопутствующие. Но это необходимо делать, потому что разница между ними огромна.

Основные факторы требуют системного подхода для минимизации их негативного влияния на деятельность компании ввиду их постоянного наличия, а сопутствующие можно нивелировать в текущем режиме, так как они носят кратковременный характер.

Фактор сезонности покупательского спроса относится к первой группе, так как он связан с потребительскими свойствами продукции и его влияние не может быть минимизировано в краткосрочной перспективе.

В то же время на неравномерность динамики продаж воздействуют и такие факторы, как сбытовая и маркетинговая политика компании, эластичность спроса (т. е. изменение отпускных цен на продукцию компании), динамика покупательной способности населения, насыщенность рынка и изменения покупательских предпочтений, действия конкурентов и т. д. Поэтому прежде чем начинать разрабатывать мероприятия по минимизации потерь от снижения выручки, следует убедиться в том, что фактор сезонности спроса для компании является достаточно существенным.

Выявить фактор сезонности достаточно просто. Для этого необходимо проанализировать структуру реализации продукции за достаточно длительный период (как минимум три года) и определить удельный вес каждого из месяцев в общей структуре продаж. Если динамика реализации продукции в любом из анализируемых годов периода будет совпадать не менее чем на 85 %, можно с уверенностью делать вывод о выраженной сезонности спроса на продукцию компании.

Чтобы нивелировать влияние ценовых факторов, продажи следует анализировать не в суммовом, а в натуральном выражении.

Для наглядности возьмем данные о продажах в натуральном выражении (декалитрах) компании «Альфа», специализирующейся на производстве безалкогольных напитков (табл. 1.1).

Шаг 1. Рассчитаем для каждого года анализируемого периода удельный процентный вес месяцев в годовом объеме

Чтобы выяснить, есть ли фактор сезонности спроса, рассчитаем для каждого года анализируемого периода удельный процентный вес месяцев в годовом объеме по формуле:

Доля продаж месяца = Объем продаж в месяц / Объем продаж в год × 100 %.

Результаты расчетов показаны в табл. 1.2.

Как видим, динамика продаж в каждом из трех анализируемых отчетных лет помесячно практически совпадает и не выходит значительно за рамки среднего за период удельного веса в структуре реализации продукции, что свидетельствует о ярко выраженном сезонном спросе. Данный вывод подтверждается и графическим отображением структуры продаж (см. диаграмму).

Помесячные доли реализации всех трех лет на графиках сопоставимы, поэтому необходимо разработать мероприятия по минимизации потерь на время сезонного спада потребительского спроса (с ноября по апрель).

Шаг 2. Рассчитаем величину потерь компании «Альфа» в указанный период

Основные потери в период сезонного падения спроса на продукцию компании:

Чтобы оценить общую величину потерь, рассмотрим показатели работы компании «Альфа» за последний прошедший год (табл. 2).

Из данных табл. 2 хорошо видно, что прибыль и рентабельность деятельности компании значительно зависят от фактора сезонности спроса. В периоды роста покупательского спроса (с мая по октябрь) эти показатели находятся в наивысшем значении, а в периоды сезонного спада (с ноября по апрель) достигают наименьших значений.

Конечно, потери у компании могут возникать по разным причинам, но в данном случае фактор сезонности является доминирующим, поэтому рассчитаем величину потерь исходя из этого вывода.

Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Справочник экономиста» № 5, 2020.

Какими могут быть причины появления тренда:

Давайте рассмотрим такой кейс: беспроводные наушники.В 2021 году спрос на них резко увеличился на треть.За первые девять месяцев в России было продано 7,9 млн устройств на сумму 33 млрд рублей.На маркетплейсах темпы роста продаж были еще выше. Например, на Ozon за 9 месяцев 2021 года реализация беспроводных наушников выросла почти в 2,5 раза год к году.

Реальные причины появления данного тренда были такими:

Чтобы поймать тренд, надо провести достаточно большую работу. Тут и аналитика, и личные наблюдения, что по телевизору показывают, чем дети интересуются, какие вирусные ролики в интернете гуляют. Поделюсь еще одним лайфхаком, как отследить растущий спрос на хайповый товар, который еще не появился на маркетплейсах и мы не можем достаточно хорошо его проанализировать именно в рамках маркетплейса.Есть специализированные сервисы, чтобы смотреть спрос на товары и услуги в интернете в целом.

Что важно, если вы решили выбрать трендовые товары для продаж на маркетплейсе:

Если посмотреть на все трендовые товары, то я бы выделил в них подкатегорию хайповых товаров. Хайповые товары имеют недолгий спрос, резкий скачок и быстрый спад. Пример — игрушки-антистресс — симпл-димпл, поп ит или вот из старого — спиннер. Была мода на такие вертушки, спрос на них сначала резко поднялся, маркетплейс заполонили продавцы, предлагающие спиннеры. А потом интерес аудитории резко пропал — все успели купить себе такую игрушку, и взрослые, и дети, она уже надоела и спиннеры стали никому не нужны. Вероятность уйти в минус, продавая хайповые товары, очень высокая. Не рекомендую с нуля заходить на маркетплейс с таким товаром.

Товары-тренды отличаются от хайповых товаров тем, что спрос на них может сохраняться более долгий период и даже несколько лет, так как это как раз те вещи, которые меняют привычки людей. Беспроводные наушники, о которых мы говорили ранее, как раз такой пример.

Поэтому сделаем вывод: Начать продавать трендовый товар — это хорошо, а вот хайповый товар надо продавать с осторожностью, можно заработать, а можно остаться с товаром на руках.

Следующий тип товаров по динамике спроса — это сезонные товары.Выделяют три вида сезонности, они отличаются по спаду в разнице продаж: умеренная, яркая и жесткая.

Продавцам товаров с такой яркой сезонностью нужно стимулировать спрос, придумывать какие-то способы продать товар даже в тот период, когда здесь и сейчас он покупателю не нужен. Тут могут быть скидки, специальные предложения или другие способы. Удачный пример такой — новогодние гирлянды с лампочками. Зимой хорошо продавать как новогодний товар, а летом менять карточку и уникальное торговое предложение на гирлянды для сада, веранды, беседки — отличное украшение даже в теплое время года. Почему бы и нет?

Скажу по опыту, помимо этих трех типов сезонности, есть еще одна — Неочевидная, и которая может дать вам десятикратный прирост по продажам, прямо икс 10. Отличный пример — день учителя. Учителям можно подарить многое, и не каждый товар мы изначально расцениваем как вообще сезонный. Нарядные пряники в наборе, ночник, органайзер — сначала кажется, что роста продаж в связи с каким-то сезоном нет. Хотя на самом деле ваша категория товара идеально подходит в качестве подарка для учителей, и тогда всплеск продаж вы будете видеть в сентябре месяце.

Давайте посмотрим на сезонные товары на графике спроса

Про сезонные товары важно понимать, что вы обязательно столкнетесь с нераспроданными остатками после сезона. Вам надо будет решать, что с ними делать:

Да и нюансов в работе с такими товарами много. Один из них — подготовка заранее.

Карточки по канцтоварам готовить лучше с апреля и основной рост продаж – июль-август.Почему так рано, спросите вы? Потому что нужно поднять репутацию карточки, поотвечать на вопросы. Никто не хочет покупать в карточке и у продавца без репутации. Кстати, и весной спрос растет — многие покупают канцелярские товары в виде подарочных наборов на выпускной в садик.Если больше времени потратить на раскрутку, тогда меньше денег придется вкладывать в рекламу. А если времени заранее нет, и карточка свежая, вы совсем недавно завели такой товар, то тогда потребуется больше денег на раскрутку. Собираетесь заниматься новогодними товарами? Тогда начинайте подготовку в сентябре. Большая вероятность, что столкнетесь с неприятностью — отсутствием лимитов на складах, это когда невозможно привести товар на склад. Или с очень долгой приемкой в предновогодний период, потому что склады заняты доставкой в первую очередь.

Сезонные товары на пике популярности приносят бизнесу хорошую прибыль, но когда начинается период спада, то возникают проблемы и убытки. Поэтому их я тоже настоятельно не рекомендую для старта на маркетплейсе.

А чем тогда, спросите вы, торговать? Отвечаю: товарами повседневного спроса. Это могут быть:

У товаров этого типа короткий жизненный цикл: покупатель возвращается за ними в магазин регулярно, потому что не может без них обойтись. И на них всегда низкие цены и, как следствие, огромная выручка за счет объемов продаж. Такими товарами даже выгоднее торговать, чем товарами премиум-сегмента. Это несомненные плюсы.

Среди минусов могу отметить тот факт, что:

Давайте посмотрим на график спроса на такие товары в сервисе:

Сезонность спроса — это изменение трафика сайта под воздействием внешних факторов: время года, праздники и так далее. Она прогнозирует периоды роста и падения интереса клиентов к разным услугам, рассчитывает примерный уровень доходов и расходов. На основе сезонного спроса аналитики планируют развитие бизнеса, составляют рекламные кампании для проекта.

Виды сезонности

Изменение спроса можно наблюдать практически во всех сферах бизнеса. Именно сезонность влияет на количество посетителей на сайте, а также на доход бизнеса.

Бывают следующие виды сезонности:

Также составляют классификацию воздействия, по которой понятно как сезонность влияет на спрос и на финансовые потери бизнеса:

Чем занять сотрудников в несезон

Не стоит прекращать работу над сайтом, услугами и товарами даже в период низкого спроса или межсезонье. Для этого времени лучше выработать отдельную стратегию работы. В этот период нужно:

Любой процесс продвижения интернет-магазина начинается со сбора семантического ядра — это список запросов на товары и услуги, которые вводит целевая аудитория в поисковую систему. Сбор семантического ядра дает представление о том, что происходит на рынке, а также помогает выявить пиковые и упадочные периоды. Собрать ядро помогут: Яндекс.Wordstat, Google Ads, Key Collector, Serstat.

На этом этапе нужно посмотреть насколько направления, которыми занимается бизнес, приносит прибыль в разные периоды. Для анализа сбыта нужно учитывать значения: KPI, ABC, SWOT и XYZ.

В этот период можно пересмотреть качество продукта, его остатки. Нужно помнить, что уход клиента не всегда связан с сезонностью. Иногда пользователи находят более выгодные условия на стороне или товар, который они приобретали ранее, стал неактуальным и появились новые аналоги. Услуги, которые никто не приобретает лучше исключить из каталога предложений, а запасы продаваемых товаров пополнить.

В период несезон есть время на проверку знаний сотрудников. Если руководитель, например, сам не очень разбирается  в сфере копирайтинга, то проверку навыков сотрудника лучше поручить редактору компании. Можно провести анализ работы каждого за время сезона и предложить повышение или другие преференсы тем, кто отличился в этот период.

В несезон можно оплатить своим сотрудникам дополнительные курсы, купить в офис новую литературу или отправить своих коллег на узконаправленные мероприятия, где спикеры делятся своим опытом со слушателями. Например, на HolyJs, Интерьерные Церемонии, Библионочь и другие события.

Если 8 марта прошло, то нет смысла оставлять рекламные баннеры с цветами или продающие тексты о подарках до следующего сезона. Лучше заменить контент на более полезный в межсезонье: рассказать о пользе продукта, написать инструкцию по использованию, прорекламировать новый продукт и так далее.

Нужно анализировать, что происходит в каталоге других участников рынка: какие новые предложения появились, как изменились старые услуги, проводится ли распродажа прошлогодней продукции и так далее.

Планировать способы продвижения на ближайший сезон нужно заранее. Поэтому несезон — время, когда вся команда маркетологов занимается составлением рекламных стратегий. Кроме того, даже в период спада посетителей можно разработать небольшой план по рекламе каталога в межсезонье и повысить спрос.

Анализировать предыдущие маркетинговые, контентные шаги, продажи, сравнить периоды всплеска посещений и какой продукт больше всего заинтересовал покупателя за весь год. По этим данным нужно определять куда будет двигаться компания. Например, перед Новым Годом посетители сайта скупили практически весь ассортимент лимитированной коллекции чашек с карикатурными изображениями писателей, но чашки с другими изображениями брали неохотно. Возможно, эту позицию покупали не только из-за праздника, но и потому, что она была оригинальной и просто понравилась клиенту. Тогда можно разработать стратегию развития раздела лимитированных коллекций чашек с карикатурами на известных деятелей искусства или науки.

Подготовку по оптимизации сайта начинают заранее. На этом этапе нужно определить время начала работ, тогда к периоду самого высокого спроса будет большая ссылочная масса, дизайн сайта должен соответствовать событию, а страницы должны быть наполнены продающими текстами. Важно перед и во время сезона проводить рекламные кампании, привлекать клиентов за счет положительных отзывов, регулярного фидбэка, а также вести социальные сети фирмы.

Поисковые системы проиндексируют работу на сайте, а после поднимут в топ не ранее, чем через 3 недели от начала работ. Но часто можно заметить изменения лишь через 2-3 месяца. Эти сроки надо учитывать, если компания получает доход в жесткий период спроса. Если продвижение началось с опозданием или к концу периода остались еще нереализованные товары, то можно использовать контекстную рекламу, которая стимулирует приток пользователей.

Как стимулировать продажи в несезон

Конечно, с жесткой сезонностью ничего поделать нельзя. Если Новый Год прошел, то в летний период никто не станет покупать новогодние игрушки или елку. Однако, когда прошла ярко-выраженная сезонность спроса на услуги, то можно и нужно продолжать заниматься их реализацией.

Чтобы стимулировать продажи и приток пользователей на сайт, нужно:

Для этого лучше использовать социальные сети, в которых можно рассказывать о том, что товаров осталось ограниченное количество.

Распродажи помогают продать оставшийся товар прошедшей коллекции, но нужно помнить, что для одних людей продукция в несезон совсем не актуальна, а некоторые пользователи делают покупки только по скидкам. Поэтому нужно провести анализ и подобрать лучший период. Например, цветы для 8 марта, как быстропортящийся товар, лучше начать продавать к концу праздника или на следующий день, а в летний период, делать скидки на купальники с прошлого года и на остатки одежды с весны, а не на новую коллекцию.

Предложить подарочный купон или бесплатную скидочную карту. Можно регулярно делать подарки. Например, магазин уходовой, декоративной косметики «Подружка» часто дарит небольшие подарки своим покупателя: карандаш для глаз, упаковка влажных салфеток, а также много других подарков, которые меняются в течение года. «Золотое яблоко» также к каждой покупке кладет пробники духов. Такие вещи для бизнеса почти ничего не стоят, но клиенты регулярно возвращаются за этими мелочами.

Для этого способа часто используют социальные сети, где можно рассказать о том, какие услуги существуют, почему их любят, как часто приобретают. При этом важно подать информацию интересно. Например, снять качественный видеоролик о том, как проходит процедура или создание товара, привлечь тех, кто уже купил продукт, попросить их поделиться впечатлениями. Можно воспользоваться рекламой у медийных лиц, которые протестируют продукт, поделятся мнением и опытом использования со своей аудиторией. Нужно делать это постоянно, так пользователь будет видеть, что продукт действительно востребован.

Альтернатива подарку. Если человек не знает, что можно у вас купить в качестве презента, то подарочный сертификат будет кстати.

В блоге компании нужно рассказывать о последних коллекциях, о распродажах, что планирует сделать бренд в ближайшее время, давать обратную связь покупателям, а также спрашивать людей, чтобы они хотели увидеть в каталоге.

Заключение

Способы продажи товаров, а также повышения спроса в сезон и несезон не сильно отличаются друг от друга в плане ведения контента, сбора семантического ядра, подготовки маркетинговых шагов и анализа рынка. В период межсезонья или несезона нельзя останавливаться или ждать, когда наступит новая сезонность. Нужно тщательно прорабатывать стратегии торговли за счет инструментов для анализа поисковых запросов и заниматься продвижением сайта и бизнеса в любое время.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Аудиоверсия этой статьи

Спрос на многие товары характеризуется
колебаниями. Чтобы получать больше прибыли, продавцам приходится учитывать
особенности спроса
на сезонные
товары и подстраивать под них стратегию продвижения. Рассказываем, как предпринимателю
влиять на сезонные
продажи

Что
такое сезонность в продажах
Виды сезонного спроса
Причины возникновения сезонности
Почему с сезонными товарами сложно работать
Продвижение и продажи с учетом сезонности
Способы стимуляции продаж в низкий сезон
Преимущества торговли сезонными товарами

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Что такое сезонность в продажах

Сезонностью
называют зависимость периодов повышенного спроса на продукцию от климатических
условий, смены времен года, наступления праздников. Пиковая активность в
продаже таких товаров ограничивается двумя-четырьмя месяцами в году.

К
сезонным позициям относятся, например:

Дополнительный
интерес у клиентов
может возникать во время распродаж, когда цены падают на 50% и более.

Виды сезонного спроса

В
продажах различают умеренную, яркую и жесткую сезонность.

Умеренная сезонность
проявляется в том, что товары покупают в течение всего года, а колебания в
продажах не превышают 0–20%. Характерна для отдельных категорий FMCG — товаров
повседневного спроса. Например, летом повышается спрос на мороженое и воду,
а зимой
— на мандарины. Колебания спроса на товары с умеренной сезонностью
незначительно влияют на финансовое положение продавцов и производителей.

Для товаров,
имеющих яркую сезонность, характерно
изменение спроса
в зависимости от времени года и колебаний температуры на улице. Разница
в продажах
по месяцам может достигать 30–40%. Период максимальной активности покупателей
может быть более длительным в регионах с теплым климатом и коротким — с
холодным или наоборот.

💼 Пример
К летним сезонным товарам относятся велосипеды, кондиционеры, купальники; к
осенним — зонты, канцелярия для школьников; к зимним — сноуборды, лыжи, теплые
шапки.

Жесткая сезонность
характерна для продукции, которую клиенты покупают только в ограниченный период
времени. Разница в продажах в высокий и низкий сезоны достигает
50–100%. Примеры таких товаров: живые и искусственные ели, елочные игрушки,
пасхальные куличи, открытки на 8 Марта и 23 Февраля, валентинки на день
влюбленных.

Причины возникновения сезонности

Спрос на товары меняется в зависимости от многих факторов: времени года,
дня недели, погодных условий, праздничных дат в календаре. На динамику спроса
нельзя кардинально повлиять.

Предприниматели могут повысить спрос в несезон незначительно и, как правило, за
счет снижения цены. Верный путь в таком бизнесе — подстроиться под колебания
спроса.

Почему с сезонными товарами сложно
работать

Работать
с товарами
сезонного
спроса непросто, но если правильно организовать бизнес-процессы,
предприниматель сможет извлечь большую выгоду, чем интернет-магазины с
постоянным ассортиментом.

Какие
могут возникнуть проблемы:

❗️ Внимание
Сезонность вносит коррективы в продажи. Это необходимо учитывать при
планировании стратегии и бюджета, чтобы получить максимальный доход на пике
покупательской активности и компенсировать периоды простоя.

Продвижение и продажи с учетом сезонности

Искусственно
корректировать спрос на товары с умеренной сезонностью не стоит. Небольшие
колебания спроса не наносят ощутимого вреда бизнесу. Планирование и организация
маркетинговых мероприятий могут потребовать больше средств, чем компания потеряет
от снижения продаж
на 10–20%.

На
жесткую сезонность повлиять невозможно. Клиенты вряд ли будут массово покупать
искусственные ели летом, даже если на них будет большая скидка. В периоды
низких продаж
лучше переключиться на продвижение другой продукции. К примеру, когда
завершился сезон елочных украшений, продавать декор для интерьера.

Проводить специальную работу
по стимулированию активности покупателей стоит только для товаров с яркой
сезонностью. Необходимо прогнозировать продажи и анализировать тренды,
диверсифицировать деятельность.

Важно
уметь снижать риски в период пика покупательской активности, например,
привлекать дополнительный персонал, чтобы сохранялась высокая скорость
обработки заказов, обеспечивать наличие востребованных позиций из ассортимента.

Надежные
прогнозы потребительского поведения помогут справиться с большинством рисков,
присутствующих в работе с сезонными товарами. Необходимо следить за поисковыми
запросами пользователей, анализировать информацию на тематических сайтах. В
этом помогут Google Trends и Analytics, Подбор слов Яндекса (Вордстат),
внутренние системы (CRM).

Например,
сервис Google Trends может дать информацию о востребованности любого запроса в
заданной точке (стране, регионе) в определенный интервал времени — от 1 часа до
нескольких лет. На основе полученных данных проводится анализ сезонных колебаний продаж
товаров
и сезонное
прогнозирование продаж.

Из
графика, построенного Google Trends, видно, что в этом году спрос на ели начал
резко расти в конце ноября — начале декабря.

В сервисе Подбор
слов Яндекса достаточно ввести ключевые слова и выбрать регион, чтобы увидеть,
насколько часто пользователи интересуются товаром или услугой на протяжении года.
В дополнение к анализу ключевых слов необходимо изучить трафик в Google
Analytics и Яндекс.Метрике. Необязательно спрос будет точно таким же, как в
предыдущий период, но можно отследить тенденции за 3 года или 5 лет и
спланировать закупку.

Необходимо
не просто предлагать продукцию «по сезону», но и обращать внимание на модные
новинки. Это особенно важно для одежды и аксессуаров, косметики. Ежегодно
меняются популярные фасоны, материалы, цвета.

Тренды
на сезонные
товары для продажи летом, зимой или в демисезон можно отследить на
маркетплейсах: Ozon, Wildberries и других. Достаточно выбрать категорию
и поставить фильтр «популярные».

К
примеру, популярные сезонные товары для продажи на вайлдберриз осенью 2022
года в категории «демисезонная куртка женская» — это легкие и тонкие удлиненные
стеганые пуховики в стиле оверсайз.

💳 Эквайринг для бизнеса

Подключите торговый эквайринг в Сбербанке для онлайн-кассы — поддержка 24/7

Разрабатывать
маркетинговую стратегию необходимо с учетом цикличности покупательской
активности. Это позволит сделать бизнес менее чувствительным к резким изменениям спроса
на сезонные
товары, демпингу со стороны конкурентов.

Подготовка
к активным продажам начинается за 2–3 месяца. В это время следует уделить
внимание анализу — определить, сколько товаров было продано в предыдущем
периоде, отследить популярные позиции, текущую стоимость закупки.

Чтобы
избежать проблем с реализацией, потребуется:

Лучше
подготовиться к высокому сезону заранее, если это возможно. В преддверии пика продаж оптовые
продавцы поднимают цены, а восполнить складские запасы в период активности
покупателей может быть сложно.

Оптимальная
стратегия на пике активности клиентов — максимальное присутствие на рынке. В это
время следует использовать все доступные рекламные инструменты, от самых простых
до более сложных. Важна плановая поддержка маркетинговой кампании, сайта и
страниц в социальных сетях, контроль работы каналов коммуникации с клиентами.

В конце
сезона, когда наступает резкий спад, необходимо учесть остатки товаров сезонного
спроса и действовать так, чтобы по максимуму их распродать. В это время
стартуют распродажи со скидками от 50–60%.

Если
остатков слишком много, продукция может утратить актуальность или товарный вид,
лучше реализовать всю партию по себестоимости и уйти в ноль, чем держать товар
на складах до следующего пика продаж. Товар, который не портится, не выходит из моды и не мешает на складе,
есть смысл оставить, чтобы не потерять в деньгах.

Грамотная
работа с циклами позволит избежать большинства проблем, которые связаны с
реализацией сезонных
товаров. Главное правило — своевременно формировать привлекательное
предложение и эффектно подавать его клиентам.

Важна правильная
организация продаж сезонных товаров. Необходимо обеспечивать постоянное
наличие продукции на складе и, если это необходимо, привлекать
дополнительный персонал в периоды, когда прогнозируется рост продаж.

Клиенты
покупают товар
там, где он есть в наличии. Если нужно делать предзаказ или ждать
несколько дней, то покупатель, скорее всего, уйдет к конкурентам. Поэтому стоит
заранее подготовиться к повышенному объему заказов: наладить контакт с
поставщиками, доукомплектовать штат сезонными работниками.

Сезонные товары для
продажи на маркетплейсах тоже должны быть в наличии и оперативно доставляться
покупателю. При заказе онлайн клиенты согласны ждать покупку несколько дней, но
также ориентируются на срок доставки.

После
спада покупательской активности нужно решить, как работать в течение следующих
месяцев. Можно ограничиться продажей сезонных товаров, если доход от их
реализации покроет убытки в период простоя, а прибыль будет достаточной для
предпринимателя, либо адаптировать ассортимент под требования рынка, например,
предлагать клиентам позиции как со стабильным спросом, так и с сезонным.

Способы стимуляции продаж в низкий сезон

Эффективные
способы поддержки продаж в низкий сезон:

В
несезон важно обратить внимание на те процессы и задачи, на которые не было
времени в период
активных продаж. Например, стоит заняться:

📌 Совет
Расходы можно снизить с помощью специального рабочего режима. Некоторые
предприниматели нанимают персонал только на период повышенного спроса, другие
временно снижают расходы на маркетинг в несезон, третьи — платят сотрудникам
оклад без бонусов в период низких продаж.

Преимущества торговли сезонными товарами

У
продажи сезонных товаров есть ряд преимуществ:

К новогодним
праздникам покупают не только ель, но и елочные игрушки, гирлянды, сувениры. А сезонная
осенняя одежда, куртка или плащ, нередко приобретается одновременно с
шапкой и обувью.