Сезонные колебания спроса это

Выстраивая стратегию поискового продвижения сайта, необходимо учитывать целый комплекс параметров, одним из которых является фактор сезонности спроса на товар или услугу.

Определение

Сезонность спроса – это явление, при котором спрос на определенные товары и услуги изменяется под влиянием внешних факторов. В контексте вашего сайта — это колебания трафика, зависящие от внешних факторов. Этот параметр аналитики, помогает точнее оценить периоды роста и падения трафика и причины этих скачков.

Виды сезонности

Выделяют следующие виды сезонности:

Также в зависимости от степени влияния выделяют следующую сезонность:

Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. К примеру новогодняя атрибутика – ее покупают только один раз в год, непосредственно перед новым годом.

Для яркой — колебания продаж достигают 30-50%, примером служит спортивный инвентарь (велосипеды, коньки, футбольная экипировка).

Для умеренной — колебания в продажах не превышают 10-15%. Такие товары называются всесезонными.

Зачем нужно выявлять сезонность спроса

Правильное определение сезонности позволяет:

Также расчет сезонности спроса поможет составить корректный прогноз трафика при подготовке KPI и плана работ по проекту.

Продвижение сайта в сезонной тематике

Сезонность диктует свои правила и в структуре работы по продвижению — готовим сани с лета. Работы по сезону следует начинать за 2-3 месяца до старта самого сезона. Таким образом, если у вас информационный кулинарный ресурс и нужно подготовиться к спросу на шарлотку, то чтобы статья успела проиндексироваться и попасть в выдачу к сентябрю, стоит подумать об этом в июле-августе.

Важно не останавливать работы по продвижению в межсезонье или период сниженного спроса, т.к. это время для аналитики, выявлению слабых мест и дооптимизации сайта.

Аудиоверсия этой статьи

Спрос на многие товары характеризуется
колебаниями. Чтобы получать больше прибыли, продавцам приходится учитывать
особенности спроса
на сезонные
товары и подстраивать под них стратегию продвижения. Рассказываем, как предпринимателю
влиять на сезонные
продажи

Что
такое сезонность в продажах
Виды сезонного спроса
Причины возникновения сезонности
Почему с сезонными товарами сложно работать
Продвижение и продажи с учетом сезонности
Способы стимуляции продаж в низкий сезон
Преимущества торговли сезонными товарами

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Что такое сезонность в продажах

Сезонностью
называют зависимость периодов повышенного спроса на продукцию от климатических
условий, смены времен года, наступления праздников. Пиковая активность в
продаже таких товаров ограничивается двумя-четырьмя месяцами в году.

К
сезонным позициям относятся, например:

Дополнительный
интерес у клиентов
может возникать во время распродаж, когда цены падают на 50% и более.

Виды сезонного спроса

В
продажах различают умеренную, яркую и жесткую сезонность.

Умеренная сезонность
проявляется в том, что товары покупают в течение всего года, а колебания в
продажах не превышают 0–20%. Характерна для отдельных категорий FMCG — товаров
повседневного спроса. Например, летом повышается спрос на мороженое и воду,
а зимой
— на мандарины. Колебания спроса на товары с умеренной сезонностью
незначительно влияют на финансовое положение продавцов и производителей.

Для товаров,
имеющих яркую сезонность, характерно
изменение спроса
в зависимости от времени года и колебаний температуры на улице. Разница
в продажах
по месяцам может достигать 30–40%. Период максимальной активности покупателей
может быть более длительным в регионах с теплым климатом и коротким — с
холодным или наоборот.

💼 Пример
К летним сезонным товарам относятся велосипеды, кондиционеры, купальники; к
осенним — зонты, канцелярия для школьников; к зимним — сноуборды, лыжи, теплые
шапки.

Жесткая сезонность
характерна для продукции, которую клиенты покупают только в ограниченный период
времени. Разница в продажах в высокий и низкий сезоны достигает
50–100%. Примеры таких товаров: живые и искусственные ели, елочные игрушки,
пасхальные куличи, открытки на 8 Марта и 23 Февраля, валентинки на день
влюбленных.

Причины возникновения сезонности

Спрос на товары меняется в зависимости от многих факторов: времени года,
дня недели, погодных условий, праздничных дат в календаре. На динамику спроса
нельзя кардинально повлиять.

Предприниматели могут повысить спрос в несезон незначительно и, как правило, за
счет снижения цены. Верный путь в таком бизнесе — подстроиться под колебания
спроса.

Почему с сезонными товарами сложно
работать

Работать
с товарами
сезонного
спроса непросто, но если правильно организовать бизнес-процессы,
предприниматель сможет извлечь большую выгоду, чем интернет-магазины с
постоянным ассортиментом.

Какие
могут возникнуть проблемы:

❗️ Внимание
Сезонность вносит коррективы в продажи. Это необходимо учитывать при
планировании стратегии и бюджета, чтобы получить максимальный доход на пике
покупательской активности и компенсировать периоды простоя.

Продвижение и продажи с учетом сезонности

Искусственно
корректировать спрос на товары с умеренной сезонностью не стоит. Небольшие
колебания спроса не наносят ощутимого вреда бизнесу. Планирование и организация
маркетинговых мероприятий могут потребовать больше средств, чем компания потеряет
от снижения продаж
на 10–20%.

На
жесткую сезонность повлиять невозможно. Клиенты вряд ли будут массово покупать
искусственные ели летом, даже если на них будет большая скидка. В периоды
низких продаж
лучше переключиться на продвижение другой продукции. К примеру, когда
завершился сезон елочных украшений, продавать декор для интерьера.

Проводить специальную работу
по стимулированию активности покупателей стоит только для товаров с яркой
сезонностью. Необходимо прогнозировать продажи и анализировать тренды,
диверсифицировать деятельность.

Важно
уметь снижать риски в период пика покупательской активности, например,
привлекать дополнительный персонал, чтобы сохранялась высокая скорость
обработки заказов, обеспечивать наличие востребованных позиций из ассортимента.

Надежные
прогнозы потребительского поведения помогут справиться с большинством рисков,
присутствующих в работе с сезонными товарами. Необходимо следить за поисковыми
запросами пользователей, анализировать информацию на тематических сайтах. В
этом помогут Google Trends и Analytics, Подбор слов Яндекса (Вордстат),
внутренние системы (CRM).

Например,
сервис Google Trends может дать информацию о востребованности любого запроса в
заданной точке (стране, регионе) в определенный интервал времени — от 1 часа до
нескольких лет. На основе полученных данных проводится анализ сезонных колебаний продаж
товаров
и сезонное
прогнозирование продаж.

Из
графика, построенного Google Trends, видно, что в этом году спрос на ели начал
резко расти в конце ноября — начале декабря.

В сервисе Подбор
слов Яндекса достаточно ввести ключевые слова и выбрать регион, чтобы увидеть,
насколько часто пользователи интересуются товаром или услугой на протяжении года.
В дополнение к анализу ключевых слов необходимо изучить трафик в Google
Analytics и Яндекс.Метрике. Необязательно спрос будет точно таким же, как в
предыдущий период, но можно отследить тенденции за 3 года или 5 лет и
спланировать закупку.

Необходимо
не просто предлагать продукцию «по сезону», но и обращать внимание на модные
новинки. Это особенно важно для одежды и аксессуаров, косметики. Ежегодно
меняются популярные фасоны, материалы, цвета.

Тренды
на сезонные
товары для продажи летом, зимой или в демисезон можно отследить на
маркетплейсах: Ozon, Wildberries и других. Достаточно выбрать категорию
и поставить фильтр «популярные».

К
примеру, популярные сезонные товары для продажи на вайлдберриз осенью 2022
года в категории «демисезонная куртка женская» — это легкие и тонкие удлиненные
стеганые пуховики в стиле оверсайз.

💳 Эквайринг для бизнеса

Подключите торговый эквайринг в Сбербанке для онлайн-кассы — поддержка 24/7

Разрабатывать
маркетинговую стратегию необходимо с учетом цикличности покупательской
активности. Это позволит сделать бизнес менее чувствительным к резким изменениям спроса
на сезонные
товары, демпингу со стороны конкурентов.

Подготовка
к активным продажам начинается за 2–3 месяца. В это время следует уделить
внимание анализу — определить, сколько товаров было продано в предыдущем
периоде, отследить популярные позиции, текущую стоимость закупки.

Чтобы
избежать проблем с реализацией, потребуется:

Лучше
подготовиться к высокому сезону заранее, если это возможно. В преддверии пика продаж оптовые
продавцы поднимают цены, а восполнить складские запасы в период активности
покупателей может быть сложно.

Оптимальная
стратегия на пике активности клиентов — максимальное присутствие на рынке. В это
время следует использовать все доступные рекламные инструменты, от самых простых
до более сложных. Важна плановая поддержка маркетинговой кампании, сайта и
страниц в социальных сетях, контроль работы каналов коммуникации с клиентами.

В конце
сезона, когда наступает резкий спад, необходимо учесть остатки товаров сезонного
спроса и действовать так, чтобы по максимуму их распродать. В это время
стартуют распродажи со скидками от 50–60%.

Если
остатков слишком много, продукция может утратить актуальность или товарный вид,
лучше реализовать всю партию по себестоимости и уйти в ноль, чем держать товар
на складах до следующего пика продаж. Товар, который не портится, не выходит из моды и не мешает на складе,
есть смысл оставить, чтобы не потерять в деньгах.

Грамотная
работа с циклами позволит избежать большинства проблем, которые связаны с
реализацией сезонных
товаров. Главное правило — своевременно формировать привлекательное
предложение и эффектно подавать его клиентам.

Важна правильная
организация продаж сезонных товаров. Необходимо обеспечивать постоянное
наличие продукции на складе и, если это необходимо, привлекать
дополнительный персонал в периоды, когда прогнозируется рост продаж.

Клиенты
покупают товар
там, где он есть в наличии. Если нужно делать предзаказ или ждать
несколько дней, то покупатель, скорее всего, уйдет к конкурентам. Поэтому стоит
заранее подготовиться к повышенному объему заказов: наладить контакт с
поставщиками, доукомплектовать штат сезонными работниками.

Сезонные товары для
продажи на маркетплейсах тоже должны быть в наличии и оперативно доставляться
покупателю. При заказе онлайн клиенты согласны ждать покупку несколько дней, но
также ориентируются на срок доставки.

После
спада покупательской активности нужно решить, как работать в течение следующих
месяцев. Можно ограничиться продажей сезонных товаров, если доход от их
реализации покроет убытки в период простоя, а прибыль будет достаточной для
предпринимателя, либо адаптировать ассортимент под требования рынка, например,
предлагать клиентам позиции как со стабильным спросом, так и с сезонным.

Способы стимуляции продаж в низкий сезон

Эффективные
способы поддержки продаж в низкий сезон:

В
несезон важно обратить внимание на те процессы и задачи, на которые не было
времени в период
активных продаж. Например, стоит заняться:

📌 Совет
Расходы можно снизить с помощью специального рабочего режима. Некоторые
предприниматели нанимают персонал только на период повышенного спроса, другие
временно снижают расходы на маркетинг в несезон, третьи — платят сотрудникам
оклад без бонусов в период низких продаж.

Преимущества торговли сезонными товарами

У
продажи сезонных товаров есть ряд преимуществ:

К новогодним
праздникам покупают не только ель, но и елочные игрушки, гирлянды, сувениры. А сезонная
осенняя одежда, куртка или плащ, нередко приобретается одновременно с
шапкой и обувью.